Economía y Empresa, Marketing 


¿Vendedor Agresivo Vs. Vendedor Fidelizador?

Una cuestión importante que nos debemos plantear cuando vendemos o vamos a vender es saber qué perfil de vendedor tenemos o necesitamos tener, normalmente no es una cuestión que elijamos, ya que está implícito en nuestra forma de ser, algunos vendedores no son capaces de ser agresivos y otros no entienden la necesidad de ser fidelizador o asesor, aunque normalmente deberemos adaptar nuestra forma de venta a distintos factores.

 

Durante varios años he tenido la oportunidad de conocer distintas empresas, productos o servicios y perfiles de vendedores. Evidentemente todos estos elementos son distintos, por lo que no se puede aplicar una forma de venta concreta. Si hago la reflexión anterior, es debido a que existen multitud de variables sobre un vendedor que afectan a como venderá, es decir, dependerá principalmente de cómo sea la filosofía de la empresa, el producto o servicio que se ofrece o de como sea la persona que lo vende. Por tanto, las variables principales son esas tres, si bien existen otras variables secundarias como los mandos (director comercial, directores de zona, etc.), política de recursos humanos, situación del mercado, perfil general del cliente al que acudimos o bien perfil de la persona con la que tratamos.

Resumiré aquello que afecta exteriormente al vendedor, la filosofía de la empresa o de los productos o servicios:

 

  • Empresa

La empresa siempre funciona en base a una filosofía, el objetivo normalmente es conseguir el mayor número de clientes y el mantenimiento de los mismos o bien la mayor facturación posible, la diferencia está en cómo se ejecuta ese plan, por ejemplo existen empresas que dirigen su acción a la consecución de un número de clientes elevado más allá de sus características, mientras que otras van dirigidas a la selección de ciertos clientes con unas características concretas y que reduce el número de clientes potenciales. En el primer caso la política comercial será más agresiva que la segunda, ya que la segunda, más selectiva, conllevará un trato distinto con el cliente, más continuo, más cercano y más intenso, buscando además de conseguir el cliente, mantener el mismo todo el tiempo posible, ya que la pérdida de un cliente en el segundo caso hará más daño que en el primero, no es lo mismo poseer cuatro clientes y perder uno, que poseer mil y perder cinco, llevar 4 clientes probablemente será más sencillo y tratar continuamente con ellos más fácil, pero el riesgo ante una hipotética pérdida es mayor, por lo que la política de fidelización (vendedor-Fidelizador) será mayor que en el primer caso, en el que la necesidad de entrada de un mayor número de clientes conllevará reducir ese trabajo de fidelización a cambio de tener más tiempo para conseguir la entrada de todos los clientes posibles.

 

  • Los productos o servicios

Éstos son los que más nos van a indicar cómo debe ser la venta, ya que no es lo mismo vender un producto que un servicio. No es lo mismo vender un producto o servicio que resuelva un problema a un cliente de forma inmediata (productos de primera necesidad), que le ofrezcan algo incierto (seguros) o que le ofrezcan una solución probable a sus problemas (servicios jurídicos). Cada uno de los productos o servicios tendrán sus dificultades particulares en la venta, como por ejemplo el tipo o cantidad de competencia o clientes objetivo mas limitados, pero más allá de estas cuestiones concretas, cada uno de ellos deberá venderse de forma distinta, más tendente al mantenimiento y asesoramiento o más dirigida al convencimiento y cierre.

 

  • Venta

VentaEn cuanto a la parte interna que afecta al vendedor, es una cuestión que dependerá de factores psicológicos, de carácter, de lo que le rodea a la persona (vida personal o compañeros de trabajo por ejemplo) y que condicionan su actitud, por lo que contamos con que todos estos elementos internos pueden afectar a la venta, ya no solo sobre el estilo de venta habitual de una persona, sino también como venderá en momentos concretos ya que las influencias del exterior sobre la forma de ser de una persona pueden afectar a la venta, tanto en positivo como en negativo.

 

 

 

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