Economía y Empresa 


StartupInsights: Reduce tus costes, no tus ventas

En este segundo artículo del bloque StartupInsights -en el que analizo/comento estadísticas sobre estudios que se pueden aplicar al mundo de las Startups-, he visto interesante escoger el tema de las ventas.

Para ello, me gustaría mostrar la siguiente estadística hecha por McKinsey & Company a una empresa. En esta vemos los siguientes bloques sobre los clientes y el impacto producido en la compañía, tras una serie de cambios estratégicos:

 1) Clientes:

 – Tipología de cliente: según el tamaño de la compañía (pequeños y grandes)

 – Portfolio y distribución: cuál es su porcentaje de pequeños y grandes, con su respectivo impacto en ventas.

 2) Impacto:

 – Rentabilidad: porcentaje de clientes que son rentables (from: al inicio de la estadística) (to: tras cambios hechos)

 – Resultados: tras los cambios hechos.

3) Iniciativas:

 – los cambios hechos para ambos segmentos de clientes.

 

 

De este estudio sobre esta compañía veo aplicable al mundo startup las siguientes 3 consideraciones:

 1) Escoge tus clientes: siguiendo el paradigma del 80/20, vemos aquí una vez mes el ejemplo que el 25% de los clientes grandes de esta compañía están aportando el 85% de las ventas. Al empezar una startup, a no ser que poseamos de esas conexiones, no podremos acceder a los grandes clientes directamente, y previamente tendremos que ir a los pequeños, pero es clave tener una estrategia a medio-largo plazo de qué es mejor para la compañía.

2) Ajústate a sus requisitos de forma eficiente: al cliente siempre hay que ofrecerle los resultados que hemos pactado. Sin embargo, será nuestra tarea escoger la manera más efectiva y eficiente de hacerlo, de forma que podamos obtener los mismos resultados, reduciendo nuestros costes (como una de las acciones que se tomaron en este ejemplo, de pasar del uso de gerentes face-to-face en todos los clientes, a una canalización a través de telefonista o interacción web)

3) Ayúdate de la tecnología: de la misma manera que en este caso aplican el uso de soporte vía Web, cada día tenemos más herramientas que ayudan a la fuerza de ventas: teamviewer, salesforce, skype, sugarCRM, adWords, mailchimp, infusion, etc. La tecnología está ahí para usarla y ayudarnos. Si no la usamos nosotros, la competencia lo hará.

En resumen: escoger segmento de clientes más adecuado, gestionar las expectativas y costes de forma eficiente, y ayudarse de la tecnología para el incremento de ventas y mejorar la relación con nuestros clientes.

Estoy preparando el siguiente artículo, así que si tienes alguna estadística interesante que te gustaría compartir, sólo tienes que dejar aquí abajo un comentario. Gracias.

Vía | Artículo de McKinsey Quarterly

Más información | McKinsey Quarterly – Sales & Distribution

Imagen | Customizing Customer Service

En QAH | Business Model Canvas: ¿cómo modelar tu startup?, Claves para emprender con éxito

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