Jurídico 


Relación cliente-abogado ¿precio?

 

 

En el presente artículo trataremos un tema que ha sido el gran tabú del sector de la abogacía durante muchos años, quizás demasiados.

El servicio legal, como otros muchos servicios profesionales colegiados, aparte de cumplir una función social desde una perspectiva del sector privado, se paga.

Pero, ¿Cuál es el precio del servicio legal? ¿Cómo tarifar algo tan etéreo e inmaterial como el conocimiento jurídico? O lo que es más preciso ¿Cuánto cuesta la experiencia?slide3 legal

Como bien sabemos, el mundo anglosajón, que está en la vanguardia del comercio y el negocio internacional, tarifa en unidades temporales.

Por ejemplo, en el Reino Unido se mide en unidades de 6 minutos, por lo que una hora dedicada a un determinado cliente equivaldrían a 10 unidades de 6 minutos cada una (sesenta minutos en total).

A simple vista parece ser un sistema muy seguro y eficiente, ya que el cliente ve fácilmente el tiempo que han dedicados a cada asunto los abogados asignados a su caso mediante una herramienta a la que llaman el “timesheet”. Sin embargo, el tiempo empleado en mantener actualizados dichos timesheets parece en sí un trabajo de chinos que puede llegar a entorpecer y retrasar la labor principal del abogado, que ya suele estar bastante apurado por los plazos procesales y/o administrativos propios del oficio.

En el sistema continental solían existir otro tipo de formulaciones como el antiguo sistema  obligatorio de baremo de honorarios de referencia, que estaba basado en trabajos efectivamente realizados independientemente del resultado obtenido, y que eran valorados y publicados por los colegios profesionales cada cierto tiempo.

Por otro lado, en EEUU, debido al espíritu del liberalismo económico a ultranza, surgió lo que aquí se conocía como “quota litis” [a resultado o prima de éxito], que estaba prohibido en España hasta que en 2008 la Sentencia del Pleno del Tribunal Supremo declaró nula dicha prohibición.

Hoy día, cada firma, despacho o bufete de abogados emplea su propio protocolo de minutación y facturación bajo plena libertad de mercado.

¿Cuánto cuesta la experiencia?

¿Cuánto cuesta la experiencia?

Pero entonces, ¿Cómo minutar nuestro trabajo?

Para poder responder a esta pregunta, debemos profundizar sobre el “porqué” de cada sistema.

El sistema de timesheet propio de firmas de países anglosajones, en el que se establece un determinado importe en euros-libras-dólares por cada unidad de tiempo, pretende principalmente otorgar transparencia y seguridad al cliente. Intenta justificar a sus clientes por qué la minuta final asciende a 145.000€ y no a 14.000€. Es decir, la firma crea confianza.

Por otro lado, en el sistema americano de quota litis la firma lo que pretende es “cazar” el caso y posicionarse frente a la competencia mediante una propuesta comercial muy agresiva en la cual se está financia el caso a priori. Es decir, que si el cliente finalmente confía en dicha firma y decide contratarla, no paga nada por adelantado, y solo está obligado a dar una parte o porcentaje de lo que le hagan ganar. En este sentido, la firma no solo se convierte en proveedora de servicios legales con intereses directos en el resultado, sino que a su vez financia el caso con recursos propios invirtiendo tiempo, capital material y humano anticipadamente, asumiendo todo el riesgo. Es decir, la firma crea confianza.

Normalmente las hojas de encargo sobre quota litis (contratos de arrendamiento de servicios profesionales cliente-abogado) pueden ser de dos tipos: “pura”, con una prima de éxito más elevada; o “mixta”, con un importe fijo mínimo pequeño a “trabajo realizado”, y una parte variable más baja que la pura, pero también correspondiente a un porcentaje directo vinculado al resultado del procedimiento judicial o extrajudicial. Pero básicamente, ambos sistemas lo que pretenden únicamente es crear en el cliente un mayor vinculo de confianza.

Por tanto, lo que todos estos sistemas de facturación tienen en común, es su finalidad directa de generar CONFIANZA en el cliente.

¿Cómo crear confianza?

Lo primero, es conocer bien los tipos de clientes que existen en la abogacía. Y básicamente se resumen dos tipos. 1) Los buenos clientes: puntuales a las reuniones, pagan religiosamente sus facturas proforma, colaboran activamente a la hora de reunir documental, detallan con veracidad todos los hechos relevantes para la preparación del caso, etc. Y 2) Los malos clientes: se retrasan en los calendarios de pagos, necesitan que estemos detrás de ellos continuamente para reunir documental, llegan tarde a las reuniones, no cuentan la verdad en la fase de preparación, etc.

Ahora bien, dentro de lo que denominamos buenos clientes, podemos hacer una segunda división:

  • Las personas físicas y PYMES, que no suelen tener experiencia con los procesos judiciales y sobre todo no conocen los precios del sector de la abogacía.
  • O las grandes compañías donde el trato abogado-empresa lo llevan a cabo otros compañeros que no ejercen en Sala y que trabajan como empleados internos dentro de dichas compañías, normalmente en un departamento llamado “asesoría jurídica”, pero que sí que tienen pleno conocimiento sobre procedimientos judiciales y precios del sector abogacía.

Lo que tienen en común todos estos grupos y subgrupos es siempre lo mismo: El cliente no se fía.

¿Cómo crear confianza?

¿Cómo crear confianza?

Por lo que nuestra única misión como profesionales competentes, desde el minuto uno, es resarcir dicha falta de confianza fruto del temor que llevan a la espalda sobre sus malas experiencias con otros abogados, o de oídas.

El problema de todo sector servicios es que la confianza solo puede ganarse a posteriori.

No existe un producto atractivo visible, comestible, de buen aroma, palpable. No se les puede dar una muestra como si de un perfume se tratase, para esperar a que vengan a comprar más.

Los procedimientos judiciales suelen durar meses, incluso años. Vendemos conocimiento legal, vendemos experiencia, vendemos años de oficio, y es por eso que ni cada abogado puede cobrar los mismos honorarios por cada unidad de tiempo, ni cada unidad de tiempo empleada a nuestros clientes ha de tener el mismo valor.

Reflexionemos sobre el siguiente ejemplo: Supongamos que establecemos un protocolo de honorarios interno en el que fijamos la tarifa de 6 minutos a 1€. ¿Podríamos asegurar que los 6 minutos que empleamos en resolver un problema de un cliente “bueno” tienen el mismo valor que los mismos 6 minutos empleados sobre un asunto de un cliente “malo”? ¿emplearemos las mismas “horas extra”? ¿Atenderemos con igual prioridad las llamadas de uno y de otro?

Por supuesto que no. Vendemos experiencia y oficio, vendemos tiempo aplicado resolver un determinado problema para un determinado cliente. Y no todos todas las unidades de tiempo aplicadas a una acción, tienen la misma eficacia según el ratio minuto-beneficio.

Debemos tener claro que nos pagan por resolver sus problemas, y solo por eso. 

Por lo que dentro de cada euro minutado de nuestros servicios no solo se encuentra ese binomio euro-minuto, sino que sobre ese euro tarifado va incluida la suma de años de carrera universitaria, horas de estudio que hemos dedicado a resolver ese caso, más todos los casos parecidos o análogos que hemos resuelto anteriormente sobre la misma materia, además de todos y cada uno de los cursos, masters y ponencias a las que hemos asistido. Aparte del talento innato de base, perfilado por las cualidades profesionales que cada abogado haya ido adquiriendo a lo largo de su vida profesional; no solo en el ámbito del derecho, si no en otros campos como la psicología, la ingeniería, la arquitectura, el sector tecnológico o el sanitario, la medicina legal, la oratoria, etc.

Al final, cada minuto empleado en un determinado tipo de cliente y cada euro empleado en un determinado abogado tienen un valor propio y único.

Por lo que recomendamos, a la hora a elaborar la política de facturación de servicios de nuestra firma, implantar sistemáticamente la creación “hojas de encargo diseñadas a medida” para cada cliente-caso en la que se planifiquen y se respondan a 2 puntos clave: 1) ¿Cómo seré capaz de resolver el problema que el cliente trae bajo el brazo?, y sorbe todo 2) ¿Qué recursos materiales voy a utilizar para poder resolverlo en términos de tiempo y esfuerzo?.

Vía |  Estatuto General de la Abogacía Española.  STS del 4/11/2008 Quota Litis.

Imagen | weblegal, confianza, honorarios.  

En QAH | Interés legal & Interés moratorio: Cobrar el último céntimo sobre cada céntimo es posible.

Más información| Small Firms, Big Lawyers: The Real Reason for Timesheets.

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