Economía y Empresa, Marketing 


¿Qué papel juega el subsconciente en el proceso de compra?

Como todos sabemos, el subconsciente alude a un término en psicología y psicoanálisis para referirse a lo inconsciente o a lo que resulta difícilmente alcanzable. El neuromarketing o neuromercadeo estudia los efectos de la publicidad en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor, se basa en la aplicación de técnicas de la neurociencia en la mercadotecnia.

Las herramientas utilizadas en esta disciplina son las imágenes por resonancia magnética funcional (IRMf por sus siglas en inglés), es un procedimiento clínico y de investigación que permite mostrar en imágenes las regiones cerebrales que ejecutan una tarea determinada. Gracias a ellas, los científicos comenzaron a establecer algunos hechos que los publicistas empezaron a utilizar en las campañas. En primer lugar, se supo que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes o por impulso.

También se determinó que la mayoría de las veces, el proceso de selección de un bien, un servicio o un producto es algo relativamente automático. Esta acción se  deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor y otras fuerzas inconscientes, entre las cuales tienen mucho peso la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea. Esto equivale a decir que el producto que compras hoy está determinado por lo que has comprado con anterioridad y las experiencias que has tenido con el mismo.

Por último, entra en juego también el sistema emocional, que determina en gran parte el rumbo de las decisiones de compra.

La decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes o por impulso

Los científicos han detallado el proceso de compra y saben con exactitud qué zonas de la tienda a la que asistes captan tu atención o cuánto tiempo dura cada acción que llevas a cabo durante el proceso de selección y compra de cada producto que llevas a casa. Estos datos ayudan a los genios del marketing a organizar la distribución de los artículos en el local para que termines comprando bastante más cosas de las que realmente necesitas. 

Antes de que los publicistas comenzaran a tomar ventaja del neuromarketing, muchas productos se hundieron irremediablemente debido a las pésimas estrategias de marketing. Pero ahora, las sofisticadas técnicas del neuromarketing pueden medir exactamente qué es lo que ocurrirá cuando un producto llegue al mercado.

 

Vía | Neuromarketing 

Más información | Con Neuromarketing World Forum 2012 aprende y mejora tu Negocio 

Imagen | Decisión de compra

En QAH | ¿Qué es el marketing viral?  “Bob”,  el nuevo consumidor: el caso BMW , ¿Qué es el neuromárketing? (I)

RELACIONADOS