Economía y Empresa 


¿Qué debe entenderse por la labor comercial?

Durante muchos años he tenido la oportunidad de tratar con emprendedores jóvenes y con empresas veteranas, respecto a éstos últimos la idea que está más extendida es que no hay comerciales profesionales, personas que estén con el cliente, que le asesoren, que resuelvan sus problemas cuando hay alguna incidencia postventa, etc. En cierta forma estoy de acuerdo, si bien habría que ver a que sectores se refieren quienes hacen estos comentarios, ya que la venta es muy distinta en unos casos y en otros, no es lo mismo vender seguros que vender servicios de consultoría o tecnología con alto valor añadido.

¿Y porqué me he referido a la idea de falta de profesionalidad en un artículo que se titula “miedo a vender”? Por una razón muy sencilla, estoy convencido de que el origen del miedo a vender que existe en la actualidad por parte de muchos, jóvenes principalmente, es debido a esa mala imagen que se ha generado durante muchos años respecto al comercial, como esa persona que cuando llega a una empresa vestido con su traje y corbata hace pensar al responsable de la misma “aquí viene éste a sacarme el dinero”.

 

En la actualidad mucha gente relaciona el trabajo de comercial con algo negativo, con el pensamiento de que se va por las empresas pidiendo limosna, nada más lejos de la realidad, sin la actividad comercial los productos o servicios no se pueden ofrecer, o al menos en la mayor parte de los casos. Y no solo eso, aquel que posee funciones comerciales debe poseer en la mayor parte de las ocasiones, conocimientos y cualidades superiores a otros puestos, entendiendo conocimientos y cualidades superiores aspectos técnicos de aquello que se ofrece, conocimientos sobre distintos sectores o empresas, cualidades comunicativas, empáticas, organizativas, etc. Es decir, las funciones comerciales exigen a quien las desarrolla una gran preparación, en muchas ocasiones superiores a las de otros puestos de las empresas que poseen mejor imagen.

 

Partiendo de lo anterior, la labor comercial, desarrollada de forma profesional por supuesto, debe entenderse como un trabajo de gran cualificación y una habilidad que todos aquellos profesionales que deben tratar con clientes deberían poseer y/o desarrollar. No debemos pensar que se va a “pedir limosna” ya que lo que se ofrece es un intercambio de bienes o servicios en beneficio de las dos partes, proveedor y cliente.

 

 Quedémonos con una idea, pensemos en un gurú de los negocios como fue Steve Jobs, sus grandes presentaciones de productos eran espectaculares presentaciones comerciales, es decir: La venta es lo que queramos nosotros que sea.

 

En QAH| La visita comercial, El Gestor comercial como consultor de negocio

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