Marketing 


Procesos del Marketing

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Cuando queremos alcanzar los objetivos, el marketing es una herramienta necesaria, que establece una serie de pasos en el desarrollo entre el intercambio de valor entre las empresas y los consumidores. Philip Kotler lo identifica como “ el proceso orientado a comprender un mercado, creando un valor superior y desarrollando relaciones solidas con los consumidores, con el objetivo de conseguir beneficios captando el valor del cliente

 

 

 

proceso mk

 

1.     Entender el Mercado

 

El proceso se inicia con “Búsqueda de información sobre los mercados

·      El concepto básico es la necesidad, entendiéndose como tal “Sensación de carencia física o psicológica que posee una persona provocada por una discrepancia entre el estado real y el deseado”. Estas forman parte de la condición humana y ejercen un efecto sobre el comportamiento. Maslow establece en la “Piramide de Maslow o de jerarquia” que todas las necesidades son jerárquicas, según van cubriéndose necesidades, pasamos al nivel superior.

Piramide Maslow

·      Cuando esas necesidades se dirigen a objetos específicos, estos pasan a llamarse deseos. Estos son la forma de cómo el individuo expresa la voluntad de satisfacer sus necesidades de acuerdo a sus características y su entorno socio-cultural. La diferencia entre los deseos y las necesidades  es que la ultima es limitada mientras que el primero son infinitos.

 

·      El tercer punto importante en el primer paso es la demanda, entendiéndose como tal “la reacción ante un deseo  o necesidad. Aquí entramos en la duda que todos tenemos, el marketing crea o no necesidades? Algunos defienden que el marketing puede influir sobre los deseos y demanda pero no crear necesidades, y otros lo contrario.

 

 

Relacion conceptos

 

La finalidad de identificar deseos y necesidades es contribuir a la generación de ofertas de mercado orientado a la satisfacción. En muchos casos se producen fracasos en las ofertas y esto se debe a que prestan mayor atención al producto, que a las ventajas o experiencias que ofrece, denominado “miopía del Marketing”.

 

2.      Diseñar una estrategia impulsada por el cliente

 

La palabra estrategia tiene origen militar,  se trata de realizar una serie de decisiones y acciones sobre la eficiencia en la utilización de los recursos para alcanzar un objetivo definido.

La diferenciación y posicionamiento de una propuesta de valor se determina por la forma de servir a los consumidores y de los beneficios que permitan alcanzar una ventaja competitiva. El marketing ayuda en el desarrollo de la propuesta de valor que se posiciona en la mente del consumidor según las ventajas percibidas.

 

Dividir el mercado en segmentos (segmentación de mercado) y elegir la cobertura de mercado son las estrategias que utilizamos para seleccionar al grupo de consumidores a los que queremos llegar (publico Objetivo). No siempre llegar a mas consumidores es una buena elección, en estos casos se utilizan estrategias de Desmarketing (Conjunto de actividades que se encuentran dirigidas a reducir o desanimar la demanda de producto) para reducir el número de consumidores.

 

3.     Construcción del programa de marketing

 

Mientras que las estrategias de marketing muestran el mercado y las propuestas de valor para los consumidores, el programa de marketing supone la entrega del valor deseado a ese mercado concreto, mediante la utilización de las herramientas del marketing mix (4 P´s: Product, Price, Place and Promotion).

 

4.     Creacion de relaciones con el cliente

 

Los pasos anteriores nos conducen a la etap mas importante “ la Creación de relaciones con los clientes”.

El CRM (customer relationship management) se considera el concepto mas importante y relevante en el Mk moderno, la clave es “ Crear valor y generar satisfacción  a niveles superiores de competencia”.

Cuando tomamos una decisión de compra, esta viene influenciada por el valor y satisfacción, definiendo estos términos como:

Valor: Relación entre los beneficios obtenidos con relación al sacrificio necesario para poder alcanzarlo.

Satisfacción: Sentimiento subjetivo del individuo que surge al comparar las expectativas previas con el rendimiento percibido. Cuando las expectativas son mayores al rendimiento percibido, se produce una satisfacción negativa y viceversa.

 

5.     Resultados de la creación de valor

 

El objetivo final de todo proceso de marketing es cubrir las necesidades de la empresa consiguiendo las ventas actuales y futuras a clientes, es decir, el valor de los clientes.

 

·      Customer Lifetime Value: Consiste en estimar el valor del cliente a lo largo de su ciclo de vida en la empresa

·      Share of customer: Mide el incremento de compras realizadas  sobre los productos relacionados (Cross selling) y los de mayor margen (up selling).

·      Customer Equity: Se refiere al resultado de la suma de todos los flujos futuros de ingresos con relación a los costes de poner las ofertas en manos de los consumidores.

 

Se trata de conseguir el mayor Valor de capital de clientes (customer equity), conociendo a aquellos que son mas leales, puesto que son mas rentables.

 

grupos-relaciones-de-clientes

 

Vía| Fundamentos del marketing

Imagen| proceso del marketing, piramide de maslow, relación de conceptos,grupos de relaciones

 

 

 

 

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