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Previsión e investigación mediante el método de campo

Toda empresa debería destinar gran parte de sus recursos a la formación de personal para que sea lo más cualificado y eficaz posible, pues dispondríamos de una información correcta, fiable y exacta, sin necesidad de tener que acudir a expertos externos.

Si estos recursos se invierten debidamente, nace el concepto de la previsión de ventas definido como un análisis cualitativo y cuantitativo que estima unos valores concretos de las ventas futuras.

¿Con que objetivo? Reducir al máximo la incertidumbre del futuro.

Uno de los métodos de previsión de ventas más habituales y desarrollado por grandes compañías, como por ejemplo, el buque insignia del Grupo Inditex, Zara, es el del trabajo o método de campo, en el que la organización dispone de personal experto en investigación y análisis de mercados en las ciudades más cosmopolitas llevando a cabo el conjunto de acciones necesarias para la recogida física de la información una vez localizado el target market.

El método, está ligado a los temas propios del muestreo, desarrollo del cuestionario y los soportes de la información, así como el registro de la información y la preparación de los datos para proceder a su posterior análisis.

Uno de los aspectos que suele caracterizar al trabajo de campo, es que casi nunca suele ser llevado por las mismas personas que diseñan la investigación o que posteriormente realizaran el análisis de las mismas. Para llevar el trabajo de campo a cabo se debe contar con la colaboración de terceros que bien pueden ser reclutados por los propios investigadores, constituyendo una red de campo propia, o bien pueden ser controlados en su conjunto acudiendo a empresas especializadas en realizar este tipo de tareas.

Las principales áreas donde se va aplicar esta investigación son las siguientes:

 1. Producto/Servicio: dicha investigación ayuda a la hora de lanzar producto nuevo, perfeccionado o existente, para conocer el rechazo o aceptación que este va a tener en la población. Además, podemos conocer el segmento al cual va dirigido y la imagen asociada a dicho producto o servicio. Como ejemplo, la multinacional P&G, dispone de personal que visita viviendas de particulares escogidas al azar para recoger información sobre la cantidad de su producto fairy que se utiliza diariamente.

2. Mercadomediante el análisis de campo podemos estudiar cómo se comportan los consumidores en diversas aéreas geográficas. Este hecho nos ayuda a posicionarnos tanto geográficamente como en un segmento concreto de consumidores.

3. Embalajedependiendo de que este permita la conservación del producto, protección, comodidad y función después de su uso, tendrá una mayor aceptación entre los posibles compradores potenciales.

4. Fijación de preciosel análisis de campo ayuda a establecer el precio de los productos, ya que mediante dicho análisis sabemos lo que están dispuestos a pagar los consumidores por el producto o servicio ofertado. Otro dato sobre la fijación de precios puede conseguirse mediante la investigación de precio/valor/calidad de la propuesta de venta. Existen precios psicológicos como puede ser un producto que cuesta 29,95€, que son aproximadamente 30€ y da la sensación de que tiene un precio inferior.

5. Ventas y distribuciónhace referencia a como se distribuyen los bienes, actividades desarrolladas por los vendedores en las tiendas al por menor, los servicios ofrecidos a los clientes, la disponibilidad de existencias, etc.

6. Publicidad, promoción de ventas y mercadeoa la hora de realizar la previsión de ventas es muy importante la investigación de los medios, la pre y pos-comprobación de texto y gráficos y la investigación de las técnicas promocionales de ventas.

7. IndustrialA menudo los problemas del marketing industrial requieren una investigación adicional. Esto incluiría investigación de la estructura, características y crecimiento del mercado, análisis de producto de una compañía, se deben examinar las industrias especificas y originarias de las que proviene o que le afectan.

8. CompetenciaEl estudio de la competencia permite realizar una previsión de ventas más realista, ya que podemos estudiar los competidores actuales y potenciales para adecuarnos correctamente al volumen de ventas que prevemos que puede tener nuestra sociedad en un futuro.

En la actualidad, cada vez se le concede más importancia al departamento de previsión, pues nos ayuda a conocer el posicionamiento futuro y, en general, la situación futura de la empresa ante posibles amenazas u oportunidades que pudieran surgir para ella en el mercado.

 

Vía|Eumed.net

En QAH| Marketing de guerrilla, ¿Qué es el neuromarketing?, El gestor comercial como consultor de negocio.

Imagen| Marketing para emprendedores

 

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