Economía y Empresa, Marketing 


Porsche 911: aprende a diferenciarte

 

Ya lo dice el refrán: “quién mucho abarca poco aprieta”. Jack Trout demuestra en su libro, diferenciarse o morir, los inconvenientes de las empresas que quieren demasiado y los beneficios de aprender a renunciar.

 

Pero…¿Por qué debemos aprender a renunciar ?

 

Trout lo deja claro: “cuanto más se añade, mayor es el riesgo de erosionar la idea diferenciadora básica”. Veámoslo con un ejemplo relacionado con el mundo del lujo: el porsche 911. Si nos preguntamos qué es un porche lo que viene a la mente es la imagen de este clásico, un coche de 6 cilindros, refrigerado por aire, con motor trasero y un diseño muy peculiar: 

porche 911

Porsche 911


Pero Porsche en lugar de sacrificar
decidió lanzar el 928 con 8 cilindros, refrigerado por agua y motor delantero: 

porche 928

Porsche 928



Luego, el 968, con 4 cilindros, refrigerado por aire, motor central y más barato:

968

Porsche 968

Después de esto ¿qué era un Porsche? Un coche refrigerado por aire/agua, motor delantero/trasero, de 4/6/8 cilindros. El resultado fue la confusión y una caída en ventas (los 3 modelos vendieron sólo una décima parte de lo que facturó el 911 en 1968)

 

Entonces…¿De qué forma podemos aprender a renunciar?

 

 Podemos optar por tres opciones:

1. Sacrificio de producto: centrarse en un solo tipo de producto. Por ejemplo, la decisión acertada de porche de centrarse en sacar modelos actualizados del 911: 911 Carrera, 911 Carrera Cabriolet, etc..

2.Sacrificio de atributos: apropiarse de un atributo percibido. Porsche se apropió de la exclusividad, percibido en su lema: “no tiene sustituto”

3. Sacrificio de mercado objetivo. Dirigirse a un solo segmento de mercado permite ser diferente. Siguiendo con el ejemplo, Porsche para las yuppies.

 

¿Qué conclusiones podemos extraer sobre el sacrificio?

 

1. Menos puede ser más.Mantenerse concentrado en tu actividad principal puede tener grandes beneficios a largo plazo. El 911 lo demuestra. Se ha convertido en un icono automovilístico.

2. Fidelización a nuestro producto,atributo o segmento de mercado.

3. ¡Las mentes no dan abasto!  En muchas ocasiones, el sacrificio está en cómo se comunica el mensaje al mercado sobre por qué se es diferente.

 

Para reflexionar:

 

Krout afirma que:

 Cita Krout

 

Porsche se anuncia como “no hay sustituto” y no como la “excelencia a través de la pasión”, porque esto les diferencia de Maserati. Una vez que la marca llega a las personas, ésta les puedes vender los modelos actualizados de Porsche o formar parte del Porsche Driving Experience. Cómo es lógico, Jack uno de los padres fundadores del posicionamiento, considera que el sacrificio principalmente está en cómo se comunica aquello que nos diferencia. 


Pero y tú…¿Qué opinas sobre la diferenciación? ¿Cómo logras hacer única y diferente tu marca de las demás? 

 

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