Economía y Empresa 


PNL: Negociar por colores

La Programación Neurolingüística (PNL) es una disciplina que tiene como raíz la psicología, la terapia psicolingüística y la neurología, y se basa en la catalogación de las personas en distintos modelos genéricos, en función de su percepción sensitiva y de sus rasgos psicosociales de comportamiento.

Así, existirían distintos modelos de genéricos de personalidad, dónde poder englobar de forma más o menos exacta a cada individuo, y aprovechar dicho conocimiento para poder interactuar de manera más efectiva a nivel interpersonal o intrapersonal.

En el caso de las relaciones interpersonales, si sabemos catalogar correctamente dentro del modelo PLN a nuestro interlocutor, podremos dirigirnos a él de manera más eficiente, logrando nuestros objetivos (cerrar una negociación, realizar una venta, etc..).

En este artículo vamos a ver cómo negociar con las personas según su posible catalogación en un modelo PNL, clasificando a las mismas como Azules, Rojos, Verdes y Amarillos.

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Las personas quecolores denominaremos como Azules son muy racionales, y tienen un alto nivel de empatía, mientras que son introvertidos y poco emotivos. Son personas muy reflexivas y analíticas. Las personas de este color quieren tener todos los datos, y estudiar cada detalle de la negociación. Por ello, para negociar con éxito con ellos debes aportar un buen volumen de datos técnicos y explicaciones argumentativas, y mantener un discurso bien estructurado. Es muy importante hablar con honestidad y sinceridad sobre cada punto objeto de debate, pues este tipo de personas dan gran valor a estos valores.

Las personas que incluimos en la categoría de los Rojos también muy racionales y poco emotivos, son extrovertidos pero con bajo nivel de empatía. Así, se trata de personas muy centradas en sí mismas, más egoístas y egocéntricas, y muy directos en el trato. Para negociar con una persona de color Rojo hay que hablar con frases cortas, ir siempre a la cuestión de fondo, sin dar rodeos ni grandes explicaciones. Son personas muy seguras de sí mismas, altamente asertivas, que valoran tener de manera rápida todas las opciones disponibles para tomar una decisión, por lo que debes ser directo y alabar su valía.

Las personas que podemos denominar Verdes son poco racionales y más bien introvertidas, muy emotivas y altamente empáticas. Dan poca importancia a los datos y mucha importancia a las personas, por lo que para tratar adecuadamente con ellas debes escucharlas mucho, ser muy paciente, introducir temas de carácter personal y familiar, y hacer ver que tu propuesta es sincera y honesta. Te las ganarás por el lado personal, no por el lado técnico.

Por último, los Amarillos son muy emotivos, al igual que los verdes, pero extrovertidos. Se trata de personas menos analíticas y menos empáticas. Suelen ser muy creativos, sociables y dinámicos, poco organizados y poco dados a respetar formalismos. Debes dirigirte a ellos en términos y formas más informales, hablar más de aspectos personales y poco de aspectos técnicos, y sobre todo escucharles mucho y hacerles sentir protagonistas de cada situación, pues les gusta ser el centro de atención.

Por último hay que decir que, si bien las personas con las que nos relacionamos suelen tener unos comportamientos personales que permiten encajarlos en alguno de los cuadrantes de esta matriz de colores, también es cierto que no se comportan igual en todos los ámbitos de su vida, ni en todos los momentos. Por ejemplo, una persona muy amarilla en el trabajo puede ser más verde en la relación con su pareja, y más roja en la educación de sus hijos.

Vía | Consultoría Fasse Juan Antonio Romera

Más Información | Codejobs  PnlMadrid

Imágenes | Elaboración Propia  Pixabay

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