Economía y Empresa 


Métodos básicos para mejorar las ventas de tu negocio

640px-Satellites_For_Sale_-_GPN-2000-001036El centro de la mayor parte de los negocios es la venta, independientemente de si se trata con productos o servicios. Por esta razón, tener presente qué quiere el consumidor y cómo conseguir cerrar una venta es vital. Sin embargo, este proceso suele ser muy complicado, bien porque no trabajamos con el consumidor final o porque se desarrolla en mercados muy competitivos donde tenemos que enfrentarnos a multitud de adversarios.

En estos casos, el arte de vender entraña una amplia variedad de situaciones con las que debemos saber lidiar. Para ello, se han creado varios sistemas que han prevalecido a lo largo de la historia. Hablo de los métodos AIDA y SPIN.

Método AIDA

Enunciado por Paul Lazarsfeld, define una secuencia de estados por los que hacemos pasar a un cliente para obtener nuestro objetivo. Son los siguientes:

  • Atención: necesitamos la atención de nuestro interlocutor, diciendo algo o preguntando alguna cosa sobre sus gustos o su negocio para que se quede a la escucha.
  • Despertar su Interés: es una de las partes más críticas en el modelo comercial donde debemos explicar detalles sobre el producto o servicio de forma atractiva. Es la clave.
  • Deseo: si desarrollamos el mensaje clave con argumentos de peso, crearemos el deseo de compra. También podemos ofrecerles el producto para probarlo o indicar si tenemos descuentos.
  • Acción: nada mejor que hablar a nuestros clientes como si ya fueran a comprar el producto o concertar el servicio para concluir este proceso satisfactoriamente.

Hay que saber cómo vender

Método SPIN

Desarrollado por la empresa Xerox, establece cuatro preguntas que hacer a nuestro cliente.

  • Situación: cómo se encuentra el cliente al comprar y usar el producto o si está satisfecho con el servicio que obtiene.
  • Problema: se trata de realizar preguntas cerradas y más comprometidas sobre el sector específico en el que trabajamos y que nos ayuden a descubrir cualquier inconveniente que pueda tener el cliente.
  • Implicación: en esta fase debemos realizar preguntas relacionadas con los problemas y expresando la gravedad de las consecuencias que se producen por no usar el producto o servicio adecuado.
  • Necesidad: finalmente, creamos en el cliente la necesidad de resolver los problemas mencionados anteriormente y, en este momento, debemos ser capaces de exponer nuestra oferta como la mejor alternativa para conseguir cerrar la compra.

Estos dos métodos son altamente efectivos para conseguir clientes y no debemos ceñirnos exclusivamente a presentar un producto o servicio. Esta situación es sostenible si nos respalda una marca muy reconocida en el mercado, pero en entornos tan competitivos y hostiles como los que vivimos debemos estar muy bien formados.

Vía| PuroMarketing

Más información|12manage, Haciendo Empresa, Canal Profesional

Imagen| Satellites For SaleGus Strateges: vendor in Central Market

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