Economía y Empresa 


Marketing: ¿Qué son los Leads?

En los últimos años se ha puesto de moda en las organizaciones el término “marketiniano” Lead. En inglés, Lead significa algo así como seguir, llevar o conducir en su forma de verbo e iniciativa en una acción destinada a dar ejemplo a los demás, en su forma de sustantivo.

La definición de Lead que encontramos en el diccionario LID de Marketing es “Anglicismo que hace referencia a la persona o compañía que ha demostrado interés en la oferta de la marca, mostrando dicho interés a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente. También denominado cliente potencial en marketing directo”.

Así, en términos generales podemos entender que un Lead es una señal de la existencia de una potencial oportunidad de venta, que debe ser analizada y trabajada por el canal comercial.

marketing-strategies-426545_640En productos de venta sencilla, donde el grado de implicación del cliente para tomar la decisión de compra es bajo, como por ejemplo un chicle de cinco céntimos, o un llavero de un euro, la venta suele ser automática: el cliente ve el chicle o el llavero en el stand situado al lado de Caja, mientras espera su turno en la cola para pagar, y toma la decisión de comprarlo de manera casi impulsiva.

Sin embargo, en productos de venta compleja, que conllevan un mayor grado de implicación del cliente en la compra, como por ejemplo un coche, el proceso de decisión del comprador es consecuentemente más largo y complejo. Y en muchas ocasiones comienza con un tímido acercamiento del cliente hacia el producto. Siguiendo con el ejemplo del coche, una persona que desea comprar un vehículo nuevo para su familia tenderá a entrar en Google para mirar distintos vehículos de distintas marcas, o a utilizar su tiempo libre para ir a mirar coches a los concesionarios cercanos a su residencia.

La capacidad del departamento de Marketing a la hora de detectar estos acercamientos del cliente hacia el producto, y trasladar los mismos hacía el canal comercial para que este trabaje sobre dichas ventas potenciales, es crítica en las modernas organizaciones.

De eso se trata en la gestión de Leads: de capturar las señales de potenciales compras, y traspasarlas a la gestión comercial.

Astore_Marketing_PlanCuándo el canal comercial se instrumenta mediante fuerzas de venta directas,  los profesionales de la venta deben detectar en sus contactos con el cliente dichas oportunidades, que atenderán directamente cuando el producto está dentro de su portfolio de gestión. Sin embargo, lo crítico en este caso es poder formar e instruir a las fuerzas de venta para que, cuando detectan Leads que no pueden atender directamente, sepan trasladar al departamento o canal correspondiente. Por ejemplo, si el empleado de caja en una sucursal bancaria detecta una señal de compra en un cliente que está ojeando un folleto sobre planes de pensiones, la correcta gestión comercial sería la de redirigir a ese cliente a la mesa del asesor financiero de la oficina, para que este último pueda trabajar sobre dicho potencial interés del cliente, a fin de mostrarle la gama de productos del banco que podrían satisfacer su necesidad de aseguramiento. Esto no deja de ser el tradicional bombeo de oportunidades entre canales de atención comercial.

Una herramienta crucial en la gestión de Leads de nuestros días reside en el uso de las tecnologías adecuadas en el canal online. La forma más extendida es la Landing Page, un formulario que el potencial cliente que navega por nuestra página web puede completar voluntariamente para recibir más información sobre un producto. Esta información se trasladará al canal comercial correspondiente, para que se contacte con el cliente a fin de convertir en su caso la oportunidad en una venta.

Más Información | Leadsrocket  SoloMarketing

Imágenes | pixabay  wikimedia

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