Economía y Empresa, Marketing 


La visita comercial

Sin duda, de todas los módulos y áreas que pueden estudiarse en Dirección de Marketing o Dirección Comercial, puede que éste sea al que menos importancia se le presta. Sólo hay que preguntar a nuevos comerciales en activo cuánto tiempo de formación le han dedicado a formar en producto y cuanto a saber cómo vender ese y cualquier otro producto. Y no por básico es menos importante. La Visita es  la realidad, la calle, bajar al terreno la teoría.

Se me asemeja el saber visitar con el saber bailar sevillanas. Tu puedes bailar sevillanas:

  • Porque llevas haciéndolo muchos años casi sin darte cuenta, sin haber dado clases.
  • Porque una vez te dieron un curso rápido y a partir de ahí te lanzas cada vez que puedes sin pensártelo mucho.
  • Porque querías hacerlo bien, para lo cual buscaste una buena academia, te formaste en la teoría y posteriormente has practicado hasta perfeccionar la técnica con la práctica.

Nos equivocamos no dándole la importancia debida: la visita comercial es la piedra angular de la venta. Es la base. Sin ella no hay nada. Da igual que tengas un inigualable servicio o producto, pues si no formamos a los Gestores Comerciales en cómo hacer visitas comerciales efectivas y de valor no se traducirán en ventas.

Y para ello, lo primero es conocer las etapas de una visita comercial clásica:

Fase I: La Previsita

En ésta es donde se estudia a la empresa a visitar, histórico de ventas, su entorno, resultados, competencia, etc…No hay excusas con Internet para no ir bien preparado a una visita comercial. Conocer a la empresa y, si es posible, a nuestro interlocutor para así mejor empatizar.

Fase II: Toma de contacto

Aquí es dónde debemos desplegar todas nuestras habilidades de contacto. También dónde tenemos que tener cuidado con nuestra indumentaria, puntualidad, destreza para romper el hielo…Hay, si es posible, que intentar despertar e interés de nuestro interlocutor.

¿Cómo captar interés estudiando al cliente? Recomiendo ver este video de la película “Crimen Ferpecto”:


Fase III: Presentación personal, de la empresa y del producto o servicio (someramente, no meternos en profundidad sin conocer las necesidades reales del cliente).

Por ese orden. Empezaremos con nuestro nombre, cargo y funciones dentro de nuestra empresa. Luego haremos una presentación breve de nuestra empresa, lo que hacemos, quiénes somos, características diferenciadoras, etc…siempre evitando hablar mal de la competencia (decirle que tal o cual empresa es “mala o poco seria” es decirle al cliente tonto si ese es su proveedor actual…).

Por último, haremos una breve descripción de nuestro servicio o producto. No conviene explayarnos en exceso, pues aún no sabemos si el cliente tiene necesidad de él o no. Además, daremos una imagen de colocador de producto en vez de intentar que sea él el que nos compre. Siempre es mejor que nos compren a que vendamos.

Fase IV: Análisis de las necesidades del cliente

Aquí es donde más se va a notar las tablas que un Gestor Comercial tenga. Normalmente los primerizos entrarán en la Fase III a vender, sin saber qué demanda realmente el cliente. Una de las ventajas de que sea el cliente el que nos detalle sus necesidades antes de explicarle nuestras ventajas, es que nos da tiempo a asimilarlas y así “personalizarle” nuestro servicio o producto. Esto se consigue haciendo preguntas abiertas y practicando la escucha activa, con paciencia, no interrumpiendo a nuestro interlocutor, haciéndole hablar cuánto más mejor.

Tener un listado de preguntas abiertas tipo y llevarlo a las visitas puede ser útil para esta etapa.

Fase V: Propuesta comercial y negociación de condiciones

Si ya hemos escuchado lo que el cliente tiene, y hemos obtenido la información de lo que se podría mejorar, de sus necesidades reales, es ahora cuando hay que hacerle nuestra propuesta comercial personalizada, exclusiva para su empresa. El fin es ofrecerle ventajas sobre la situación actual.

Fase VI: Rebatimiento de objeciones

Punto fundamental: Argumentar no es discutir, sino transformar las características de nuestro servicio/producto en ventajas o beneficios para el cliente. Y no es negativo que nos las planteen, más bien al contrario: pueden significar que el cliente ya nos está comprando.

Un consejo: nunca cerrar una venta dejando una objeción sin resolver (haremos una venta, pero no generaremos una relación con el cliente a futuro).

Fase VII: Cierre de la venta

Sólo se puede pasar a esta etapa cuando se han cerrado convenientemente las anteriores. Es esta una etapa que requerirá un articulo ex profeso, dada su complejidad y tipologías: por revisión, por narración, por minicierres, por evidencia, cierre directo etc…como adelanto os dejo este video de la película El Informador, un clásico del cierre de ventas por interés y algo “hollywoodiense”:

Por último, desgraciadamente y en los tiempos que corren, ahora existe una VIII Fase: Cobro,  pues como dice mi amigo, compañero de empresa y Profesor de ESIC Pedro Barea, “La venta se acaba cuando se cobra”.

 

En QAH| El gestor comercial como consultor de negocio (I): características, Características del Gestor Comercial (II): Constancia y Planificación 

Imagen|elalpende, tecna2000

Video| YouTube: El cierre de ventas del vendedor perfecto, El cierre de ventas

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