Economía y Empresa 


La venta consultiva

Toda organización que tenga vocación de permanencia sabe que la viabilidad de su negocio está en permanecer durante muchos años en el mercado, por lo que de poco sirve cerrar ventas esporádicas, sino que el secreto de la longevidad de la empresa se encuentra en fidelizar a sus clientes y establecer con ellos relaciones de negocio duraderas y de largo plazo.

ventasAsí, una organización moderna necesita vendedores que respondan a este  modelo, y debe evitar contar entre sus filas con los rancios vendedores que, siguiendo la terminología del profesor Chiesa de Negri denominaremos “Vendedor Precio-Producto”.

Y es que la venta tradicional tenía como fin último cerrar la transacción, por lo que el vendedor se orientaba a seducir al cliente para que firmase el contrato, y poco le importaba lo que sucediese después. Pero el modelo de venta que necesitan hoy en día las compañías que pretendan estar en el terreno de juego muchos años es muy distinto a ese rancio modelo tradicional. Los vendedores deben ser consultores, y no ofrecer productos o servicios, sino soluciones a medida que satisfagan necesidades de los clientes. El modelo de éxito lo vamos a denominar como “Vendedor Consultor”.

Partiendo de todo ello, veamos las diferencias que modelan al vendedor tradicional o “Vendedor Precio-Producto” (en adelante VPP) y aquellas que definen al vendedor de éxito, o “Vendedor Consultor”(en adelante VC)

El VPP ve la venta como una función definida por dos parámetros, el precio y el producto, mientras el VC afronta la venta como un proceso consultivo destinado a satisfacer necesidades.

El VPP no cuenta con una formación o preparación de solvencia, cree que solo con su labia y su “arte” sabrá solventar todas las situaciones con el cliente. El VC tiene una educación y formación excelentes, y en continuo desarrollo, por lo que siempre estará preparado para resolver los problemas que se puedan plantear.

vendedor2El VPP tiene un trato “familiar” con sus clientes, considera que es el feeling personal lo que determina el éxito, pero el VC trata siempre a los clientes de manera profesional, lo cual le permite poder tratar de manera adecuada las quejas o situaciones incómodas, puesto que no se considera amigo sino partner.

Para el VPP la venta es una batalla, una pugna por conseguir la firma del contrato, mientras que para el VC la venta es una propuesta de valor enfocada a resolver una necesidad de su cliente. Por ello el VC estará ahí después de la venta, cuidando del cliente, mientras que el VPP no querrá saber nada después de la firma. Ello determina la fidelización a largo plazo de los clientes.

El VPP se mueve por comisiones, solo buscará cerrar tratos que le interesen a él personalmente. El VC se mueve por motivaciones profesionales y de desarrollo, por lo que busca lo mejor a largo plazo para su cliente y para su organización.

El VPP considera que no hay que preparar la visita, y tiene una gran tendencia a la improvisación. Mientras que el VC aplica siempre una metodología en la preparación de cada entrevista de ventas, escuchando al cliente y cuidando cada detalle de la negociación.

El VPP presenta su producto “sí o sí”, y sin embargo el VC presenta una oferta a medida una vez detectadas de manera adecuada las necesidades.

Vía | Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cosimo Chiesa de Negri. 2005 Editorial Deusto.

Más Información |  venta consultiva   carlosjordana Management Canalla  IESE Prof. C. Chiesa de Negri 

En QAH| ¿Puede la comunicación comercial motivar o desmotivar?, El Gestor Comercial

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