Economía y Empresa 


La negociación: un nuevo enfoque

Obama-PutinVamos a repasar en este post el proceso de negociación y buscar una nueva perspectiva a este tema del que tan amplia literatura podemos encontrar.
Sabemos que negociar es un comportamiento con el que tratamos casi todos los días y los que
pretendemos básicamente es conseguir lo que se quiere de otros. En realidad cada parte pretende
satisfacer sus necesidades ganando según el sistema de valores de cada uno. En este sentido
utilizamos la comunicación para INFLUIR en el comportamiento del otro y conseguir lo que
deseamos, cediendo, intercambiando concesiones y llegando a un acuerdo beneficioso mutuo.
Lo que hacemos realmente es intercambiar RECURSOS que no poseemos y otros tienen. Estamos dispuestos a entrar en un proceso de toma y daca ya que en principio no estamos de acuerdo con los términos de este intercambio. Negociamos para conseguir acuerdos.
La negociación tiene dos enfoques, competitivo y cooperativo. En el primero nos vemos como
rivales por lo que un mayor beneficio para uno es mayor pérdida para el otro. Alguien gana, alguien pierde, sin importar lo que el otro siente, por lo que se plantea en términos de confrontación. Por contra en la cooperativa se buscan alternativas que benefician a ambas partes, todos ganan y quedan satisfechos, por lo que se plantea en términos de colaboración.
Los buenos negociadores, no obstante, siempre tienen en cuenta que probablemente negociar de nuevo con ese cliente o convivir con esa persona en el futuro, por lo que es preferible orientarnos a un planteamiento colaborativo. Además la otra persona tendrá unas necesidades y un
logro que desea cubrir, por ello la habilidad básica del buen negociador es la capacidad de TRANSFORMAR la capacidad de puro conflicto en procesos colaborativos que creen valor.

 
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Es muy importante la preparación previa a la negociación. Hay cinco puntos a tener en cuenta en el camino que llevan a un acuerdo.
1) INTERESES:
La solución conjunta a los problemas depende de los intereses subyacentes en las posiciones
de las partes. Tú posición son las cosas concretas que deseas (dinero, plazos, condiciones). Tus
intereses son las motivaciones intangibles para tomar esa posición: necesidades, temores,
aspiraciones,… Para buscar nuestros intereses preguntémonos ¿qué?, ¿con qué propósito?. Y una
vez detectados asignemosles prioridades. Considera también los intereses de la otra parte: “ Si yo
estuviera en su piel ¿qué es lo que me importaría o preocuparía?
2) OPCIONES PARA SATISFACER ESOS INTERESES
Nuestro propósito al identificar los intereses de cada parte es idear opciones creativas para
satisfacerlos. La opciones son acuerdos posibles para que ambas partes ganen. De hecho los grandes
negociadores no se limitan a compartir un pastel fijo y buscan la forma de hacerlo más grande.
3) NORMAS PARA RESOLVER LAS DIFERENCIAS CON EQUIDAD
¿Qué hacer para elegir conjuntamente con nuestro interlocutor una opción cuando hay
intereses opuestos? En principio lo normal es que cada parte insista en su posición para que el otro
ceda. Pero entendemos que la mejor opción es el buscar normas justas e independientes de los
deseos de las dos partes, por ejemplo: precios de mercados, costos, medidas técnicas, precedentes,
dictamen de un mediador. Piensa de antemano las normas y ve preparado para persuadir.
4) ALTERNATIVAS PARA LA NEGOCIACIÓN
Lo normal en una negociación es buscar un acuerdo y si no se consigue buscar alternativas.
Esto es un clásico error, a las negociaciones debemos ir preparados sabiendo cuáles son nuestras
alternativas ya que de ello va a depender el éxito en satisfacer nuestros intereses. Aquí entra en
juego el concepto de MAPAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado. Sabemos que el acuerdo
es sólo un medio para el fin que es satisfacer nuestros propios intereses. El propósito de una
negociación es averiguar si tu puedes satisfacer mejor tus intereses por medio de un acuerdo que por
medio de tu mejor MAPAN.
Ese MAPAN es la mejor opción que tenemos para satisfacer nuestros intereses sin el
consentimiento de la otra parte, por tanto es clave en el proceso tenerlo como referencia. Si sabemos
que tenemos una alternativa viable tenemos ventaja en la negociación. El MAPAN no es una
“alfombra dorada” ya que entraña sacrificios y pasos atrás, pero si es nuestra vía de escape o bote
salvavidas en último caso.
Es necesario que identifiquemos nuestro MAPAN, para ello nos preguntamos ¿Qué podemos
hacer para satisfacer nuestros intereses?, ¿Qué podemos hacer para que la otra parte respete
nuestros intereses? Y ¿cómo podemos utilizar una tercera persona que apoye nuestros intereses?
Una vez identificado tenemos que desarrollarlo y por últimos intentar identificar el MAPAN de
ellos.
5) PROPUESTAS PARA UN ACUERDO
Una propuesta es un acuerdo posible que estás dispuesto a aceptar. Cómo pueden haber
varios acuerdos posibles debemos tener presente tres consideraciones: 1) Aspira siempre a algo
grande, 2) Ten presente lo mínimo para quedar satisfecho, 3) Ten en consideración tu MAPAN.

 
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Dentro del proceso de negociación hay algunos conceptos que tenemos que tener claro que
debemos evitar:
1) No reacciones, súbete al balcón
Nos referimos a la influencia negativa de las emociones al negociar. Por ejemplo, si
hablamos con ira puedes decir algo que puedas lamentar. También debemos saber que las reacciones
naturales ante situaciones difíciles son: contraatacar, ceder o romper relaciones y si reaccionamos
podemos perder la facultad más necesaria para negociar: nuestra OBJETIVIDAD.
Por eso hablamos de subirnos al balcón, que no es más que tener perspectiva y considerar
los sentimientos como datos, tomándonos tiempo para pensar y no apresurándonos con las
decisiones importantes.
2) No discutas, ponte al lado de tu oponente.
Si tu interlocutor es una persona que no quiere escuchar y nos enfrentamos a una barrera de
emociones (posiciones inflexibles) , debemos ignorarlas y concentrarnos en el problema, de esta
forma desarmamos a nuestro oponente ayudándole a recuperar su equilibrio mental. El reto es crear
un clima favorable para la negociación.
Ante estas situaciones problemáticas tenemos que escuchar activamente a nuestro oponente,
parafraseando y dando reconocimiento a su punto de vista. Se trata de reconocer sus emociones,
presentar una disculpa y acceder a su posición pero sin hacer concesiones. De esta forma
sintonizamos con nuestro oponente. No digas “ Pero… usted” sino “Si … yo” se trata de hacer
afirmaciones defendiendo nuestra posición.
3) No rechaces, replantea
Tratamos aquí de no rechazar lo que otra persona nos dice, sino aceptarlo y replantearlo, de
esta forma desviamos la atención de la atención en sus posiciones y la dirigimos hacia identificar
intereses y dar opciones creativas, estableciendo normas justas para escogerlas.
Para replantear eficazmente hacemos preguntas:
– ¿Por qué? ¿Por qué desea eso? ¿Cuál es el problema? ¿Cuáles son sus intereses?
– ¿Por qué no? ¿Por qué no lo hacemos así? ¿Qué tendría de malo este enfoque?
– Que tal si …
– Al preguntar también pedimos consejo a nuestro oponente.
4) No presiones, tiende un “puente de oro”
Si a pesar de todo lo visto tu oponente se niega a avanzar, esto puede deberse a que tiene
intereses no satisfechos, miedo a quedar mal, su posición no es idea de él. Tenemos que tender un
“puente de oro” para superar los 4 obstáculos:
– Incluirlo en el proceso de encontrar la solución para que esta se convierta en idea nuestra
pero suya también
– Ayudamos a satisfacer sus intereses
– Ayudamos a que quede bien
– Facilitamos el proceso de negociación

En QAH | El buen comercial
Via | ALAMUT
Imagen | NBC News

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