Jurídico 


La importancia del Marketing en el sector jurídico

El mercado jurídico es, a día de hoy, extremamente competitivo, por lo que los abogados necesitan complementar su formación técnica con otras herramientas (las tan de moda soft skills) que ayuden a la generación de negocio o la creación de marca, por ejemplo. Frente a lo que pueda pensarse, el marketing jurídico es útil y operativo para todos los tamaños de firmas de abogados. En España, no obstante, todavía  existe –aunque, afortunadamente, cada vez en menor medida– la percepción de que no es necesario el marketing en una actividad como la de prestación de servicios jurídicos. ¿Marketing para abogados? ¿Acaso los abogados deben ser comerciales? ¿Solo las grandes firmas pueden utilizar técnicas de marketing? A continuación trataremos deMarketing Jurídico dar respuesta a estos interrogantes.

En no pocas ocasiones, se identifica marketing con acciones de publicidad o venta, pero en realidad, el objeto de estudio del marketing se centra en las relaciones de intercambio o transacciones de valor entre oferta y demanda. La estrategia de marketing constituye un proceso estratégico que implica una cuidadosa planificación. En este proceso, los despachos de abogados deben entender que se basa en las necesidades, deseos y demandas de un grupo escogido de usuarios o clientes;  se orienta al cliente; y, por último, basa su éxito en la satisfacción y en el desarrollo de relaciones a largo plazo[1].

En este plan de marketing la comunicación es fundamental en un contexto de revolución dentro del mundo de los medios de comunicación. El proceso de expansión y continua evolución de las redes sociales son una oportunidad de darse a conocer que ningún despacho, colectivo o individual, debe desaprovechar. Evidentemente, los grandes despachos de abogados disponen de mayores posibilidades, al poder dedicar mayores recursos a la puesta en marcha; sin embargo, existen unos puntos básicos al alcance de cualquier despacho, independientemente de su tamaño y capacidad económica, que van a permitirle poner en marcha un sencillo pero efectivo plan de marketing.

  • Página web: aún es elevadísimo el porcentaje de despachos que actualmente siguen sin tener sitio web propio. Lo ideal es que, además, la web permita interactuar a través de las redes sociales (LinkedIn es esencial, Twitter muy recomendable, Facebook no es estrictamente necesario) con clientes –reales o potenciales–, así como con simples seguidores.
  • Aprovechar todas las posibilidades de la World Wide Web: los directorios existentes y han dejado ser meros listados con perfiles y un buscador que permite localizar profesionales para convertirse en auténticos “microsites” que trabajan el posicionamiento en buscadores, permiten publicar noticias, incluir anuncios, vídeos o participar en foros. Asimismo, si podemos permitírnoslo, figurar en los directorios especializados, como Chambers o Legal 500, es un plus que posiciona nuestro despacho a otro nivel.
  • Prensa: los pequeños despachos no tendrán el mismo acceso que el Magic Circle a los grandes medios. Sin embargo, la participación y colaboración de sus integrantes en los diversos medios de comunicación (prensa, radio, tertulias en televisión, etc.) es un modo muy efectivo de dar a conocer su bufete.
  • Soft Skills: la formación técnica jurídica ya no es suficiente. Debe complementarse con una sólida formación en ventas y desarrollo de negocio.
  • Event management: la organización o el patrocinio de eventos de calidad es una excelente forma de atraer y fidelizar a los clientes. Escoger materias con un enfoque innovador, contar con ponentes que tengan “tirón” u ofrecer algún tipo de obsequio a quien asista, como puede ser una publicación sobre el tema a tratar en la reunión. Grabar el evento para compartirlo a través de las redes sociales o incluso retransmitirlo en streaming será algo que diferencie a la firma.

Vía| Marketing y Desarrollo de Negocio para despachos de abogados (Loreto Vega, editorial Aranzadi, 2006).

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