Economía y Empresa, Marketing 


La importancia de la comunicación entre Marketing y Ventas

En ocasiones, la falta de comunicación entre marketing y ventas hace que no haya transparencia en la transferencia de los leads y que estos no sean correctamente atendidos, por tanto se produce un impacto en los resultados de negocio.

La detección de un lead

Empezaremos definiendo un universo al que dirigirnos, que viene marcado por unos criterios de segmentación previamente definidos. Hablamos de facturación, nº de empleados, sector de actividad, localización geográfica, etc. Esto nos da como resultado un listado de empresas que componen nuestro público objetivo, para las que prepararemos un mensaje concreto que sea entendible y se ajuste a una necesidad recurrente para dichas compañías. Hasta aquí todo bien.

Tras definir la base de datos, perfilarla con el nombre de los “decision makers” y hacer algunas llamadas provechosas, es probable que encontremos varias empresas interesadas en nuestro producto o servicio. Con un seguimiento adecuado, cualificaremos algunos de esos intereses y podremos decir que tenemos los esperados leads (sabemos que esto no es así de sencillo, pero os pondrá en contexto).

En este punto del camino, nos encontramos ante un momento crítico: la transferencia del lead a la siguiente etapa. Aquí hay diversos elementos disruptivos que pueden ocasionar ineficiencias en el desarrollo de negocio, y que todos deseamos evitar.

Es clave que la relación entre Marketing y Ventas sea fluida, ya que impacta en los resultados de manera crítica.

La relación lead detector – account executive

En las grandes organizaciones, intervienen varios agentes en el ciclo de vida de un lead hasta que se convierte en ventas Desde el primer contacto con una empresa hasta la firma de una propuesta, es clave que los eslabones estén bien enganchados y lograr así el correcto tratamiento de estas potenciales oportunidades.

Hay multitud de herramientas de CRM (Customer Relationship Management), de sobra conocidas,  que sirven precisamente para monitorizar las acciones que se deben ejecutar en cada fase del proceso. La etapa más crítica llega cuando hay que transferir un lead cualificado para que sea atendido en reunión o conference call por un account executive. Es decir, que pase de Marketing Qualified Lead a Sales Accepted Lead.

Se supone que en el CRM están todos los detalles necesarios para que el siguiente involucrado se haga cargo de su parte del proceso. Pero, en muchas ocasiones, está relación es tan fría como un simple aviso por email. No hay una transferencia directa del conocimiento adquirido en esas llamadas, el feeling, la relación establecida con el interlocutor. Esto a menudo afecta negativamente a la actitud con la que se afronta esa reunión, y puede implicar que no se le dé la trascendencia adecuada.

La importancia de la comunicación

Una comunicación fluida debe ser la constante entre los departamentos de Marketing y Ventas. Es mucho más efectiva una breve reunión de briefing que una serie de emails con un montón de gente en copia. Por eso debemos fomentar las sinergias entre los integrantes de ambos equipos, y que éstas se produzcan de manera recurrente hasta que se conviertan en algo natural.

La clave de lo expuesto anteriormente reside en conseguir un aumento en el ratio de conversión de lead a venta. Es altamente recomendable tener un proceso definido que incorpore a todas las partes involucradas. Hay que asignar adecuadamente el ownership de las acciones para que cada uno sepa cuál fue el paso previo y cuál es el siguiente. De esta manera, estaremos mucho más cerca de nuestro objetivo.

Por tanto, dedicar tiempo a mejorar el proceso de transferencia de los leads es una inversión que tiene impacto directo en los resultados de la empresa. No sólo aumenta las ventas, sino que es medible, mejora las relaciones internas y transmite una imagen de orientación al cliente.

Vía| International Venture Consultants Blog

 

 

RELACIONADOS