Economía y Empresa 


La fórmula del éxito en las ventas

Hoy en día muchos profesionales de las ventas siguen pensando que el éxito de un vendedor radica en la suerte, en los “pelotazos” o en el arte de improvisar y caer bien a los interlocutores. Sinceramente creo que están equivocados.

ÉXITO = INTENSIDAD + ORGANIZACIÓN + CALIDAD

Hace ya una década me enseñaron que el éxito en la actividad comercial no es sino función de la suma de tres factores, a saber: la Intensidad con que se desarrolla, la Organización con la que se ejecuta, y la Calidad con la que se implementa.

Para entender la formula, es bueno entender también el proceso de ventas exitoso, es decir, aquél que capta a los clientes, satisface sus necesidades y los vincula a largo plazo con nuestra marca. Dicho proceso se basa en atraer prospectos, venderles nuestros productos, satisfacer verdaderamente sus necesidades y fidelizar a nuestra empresa.

VENTAS = ATRAER + VENDER + SATISFACER + FIDELIZAR

 INTENSIDAD

Desde luego, el número de clientes que finalmente acepten nuestra oferta tenderá a ser más bajo que el número de clientes inicial al que nos dirigimos, puesto que habrá muchos prospectos que declinen cambiar de proveedor o producto, o no acepten nuestro precio, o no reconozcan que podemos cubrir sus necesidades. De la misma manera, el número de prospectos que consigamos transformar en clientes tenderá a ser más alto cuanto mayor sea el número de prospectos al que nos dirigimos.La primera parte del proceso de ventas es atraer a los prospectos, es decir, al público potencial de nuestros productos y servicios. Habrá que empezar de cero, encontrando a la persona adecuada dentro de la organización de nuestro cliente, entendiendo sus necesidades, explicando nuestra oferta de valor y cómo la misma puede satisfacerlas, presentar nuestra oferta y negociar el contrato.

Estas dos leyes de tendencia,  más clientes a más prospectos, y menos clientes que prospectos iniciales, derivan en que es necesario que el vendedor se esfuerce al máximo, realizando una labor de alta INTENSIDAD. Hay que dirigirse a TODOS los potenciales y realizar cuántas actuaciones, visitas y presentaciones resulten necesarias.

ventas

ORGANIZACIÓN

Sin duda, todo proceso necesita una organización y planificación que lo sustente. Para llegar del punto A al punto B necesitamos planificar la ruta adecuada.

El vendedor debe planificar en detalle todas sus actuaciones, visitas, reuniones y contactos con el cliente. Porque es imposible que pueda conocer en detalle las necesidades del cliente si no planifica las preguntas clave a realizar en la primera visita, al igual que no cerrará la venta si no organiza de manera adecuada la propuesta. Cuándo el prospecto ya es cliente, tendrá que organizar adecuadamente sus reuniones, llevando los datos y reportes que detallen el correcto seguimiento de la venta. Para renovar los contratos, realizar nuevas ventas, resolver las incidencias y vender nuevos productos al mismo cliente, no cabe sino haber trabajado con la organización, seguimiento y planificación adecuadas.

CALIDAD

El gusto por hacer las cosas bien, de manera excelente, profundizando en los problemas, y dando el mejor servicio posible, es lo que distingue a los buenos vendedores de los mediocres. Al igual que distingue los buenos productos de los malos productos.

Promociones de ventasTodo el proceso de ventas debe estar impregnado de calidad. Se deben resolver las quejas de los clientes con la mayor celeridad posible, presentando soluciones o alternativas.

La atención comercial debe perseguir la excelencia, y para ello cuenta que el vendedor sea amable, educado, que tenga una correcta formación sobre su producto, organización y sector, y que escuche y atienda continuamente a su cliente, buscando verdaderamente satisfacer necesidades y no meramente el firmar ventas.

Podemos haber atraído a muchos prospectos a nuestra marca, haber firmado muchas ventas y haber planificado y organizado nuestra actividad y relación con el cliente, pero si no damos la calidad adecuada a nuestros servicios y a nuestra relación comercial, no estaremos cumpliendo con la misión final de la venta, de satisfacer plenamente necesidades. Es resultado será que no conseguiremos el pleno éxito en las ventas.

CONSIDERACIONES

Desde luego, es más fácil vender en una zona con más potenciales clientes, o con una cartera con clientes más fidelizados, o en un territorio donde la tasa de penetración de nuestra empresa es más alta. Quiero decir con esto que los factores exógenos a nuestro proceso de ventas serán muchas veces determinantes, la coyuntura es la que es en cada momento.

Nos tocarán en nuestra vida profesional mercados, carteras o territorios más fáciles y más difíciles, esto muchas veces no depende de nosotros.

Pero nunca debemos olvidar los factores internos e intrínsecos del proceso de ventas, los que SIEMPRE dependen de nosotros mismos. Puesto que sin una labor intensiva, organizada y de calidad nunca alcanzaremos el verdadero éxito.

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