Coaching y Desarrollo Personal 


Estudiando los 7 hábitos (VII): Busca primero entender y luego ser entendido

En el campo de las relaciones interpersonales, las personas altamente efectivas actúan siempre, tal y como vimos en el anterior artículo, bajo el paradigma Ganar-Ganar. En sus relaciones deben aplicar igualmente otro principio de suma importancia, el de buscar primero entender a la otra persona, de manera verdadera y profunda, y después ser entendido por dicha persona. Este hábito dota de efectividad las relaciones de la gente altamente efectiva, dado que no podemos relacionarnos de forma efectiva con los demás si no los hemos entendido, ni tampoco si tras entenderles ellos no nos entienden a nosotros.

Dice Covey, y no sin razón, que pasamos muchos años de nuestra vida aprendiendo a leer, escribir y hablar. Pero apenas dedicamos tiempo para aprender a escuchar. Hay que señalar que muchas personas tienen formación en el campo de la escucha activa, como por ejemplo vendedores, médicos, docentes o abogados. Pero escuchar de manera plena y efectiva es mucho más que aplicar técnicas de escucha activa. No se trata de utilizar la psicología para hacer ver al otro que le escuchamos, sino de escucharle de verdad, con el corazón, con los cinco sentidos, porque de verdad nos importa lo que siente.

Escuchar para influir

Para ser efectivos, y poder influir de manera positiva en todas aquellas personas con las que interactuamos cada día, primero tenemos que entenderlas. Y ellos no se van a abrir a nosotros si antes nosotros no les demostramos, con nuestra conducta, que somos personas integras, honestas, nobles. Nuestro carácter y nuestras obras crean la imagen que de nosotros tienen los demás, por ello debemos ser siempre ejemplares. Y como ya hemos visto, esto lo lograremos: a) siendo personas proactivas; b) con una constitución personal firme, basada en valores correctos; c) delegando de manera efectiva en los demás y confiando en las personas; d) teniendo un saldo positivo en nuestras cuentas corrientes emocionales con aquellos con quienes interactuamos; e) y buscando siempre un resultado ganar-ganar en todo aquello que hacemos.

Nuestro carácter demuestra todo ello, y hace que los demás se sientan cómodos al confiar en nosotros. A partir de ahí, debemos escucharles con empatía, para llegar a comprenderlos de manera profunda.

Escucha empática

old-friends-555527__180Como ya adelanté, escuchar de manera empática no significa aplicar técnicas de escucha activa. Porque esto último equivale poco más que a hacer creer a los demás que los estamos escuchando, porque asentimos, o nos callamos mientras hablan, o decimos “sí” a veces a lo que dicen, mientras que en realidad, en nuestro interior, no estamos escuchando sinceramente al otro.

Escuchar con empatía es escuchar con el corazón, con la mente, y con todos los sentidos. Y esto es difícil, porque el paradigma habitual no es el de escuchar para comprender, sino el de escuchar para contestar. Es decir, escuchar pensando en uno mismo, en nuestras propias vivencias e inquietudes. Escuchar pensando en lo que vamos a decir a continuación, en cómo contraargumentar o reafirmar las palabras de la otra persona. Preparándonos para hablar.

Pero escuchar de verdad es escuchar con empatía, pensando en el otro, poniéndonos en su piel, para entender sus inquietudes y necesidades.

Podríamos diferenciar cinco niveles de escucha: a) Ignorar, no escuchar en absoluto al otro; b) fingir, hacer como que parece que escuchamos, cuándo simplemente estamos utilizando técnicas de escucha activa, y preparando nuestra respuesta, pensando en nosotros mimos. Aunque queramos hacer ver que estamos escuchando, no es así; c) Escucha selectiva, prestando solo atención a ciertas parte de lo que nos dice la otra persona, mientras pensamos en nosotros mismos, en nuestras cosas y en nuestra respuesta; d) escuchar atentamente, poniendo todos nuestros sentidos en lo que la otra persona nos dice; e) escucha empática, la forma más alta de escuchar al otro, tratando de ponernos en su piel para entenderle de verdad.

La gente altamente efectiva procura primero entender de verdad a las otras personas con las que interactúa, por ello práctica la escucha empática.

Escuchar para contestar

Si nos limitamos a escuchar para contestar, tenderemos a responder de alguna de estas cuatro maneras:

  • Evaluación: estamos de acuerdo o disentimos.
  • Sondeo: hacemos preguntas partiendo de nuestros propios paradigmas y marcos de referencia.
  • Consejo: sobre la base de nuestra experiencia.
  • Interpretación: explicando su conducta o sus motivos a través de los nuestros.

Es decir, escuchamos pensando en nosotros, y no en nuestro interlocutor. Este tipo de escucha no es efectiva.

Habilidades para la escucha empática

No se puede entender de verdad, con profundidad, a otra persona, escuchando para contestar.

Tenemos que escuchar como ya dijimos con el corazón, con la mente y con los cinco sentidos. Poniéndonos en la piel del otro. Esto es una actitud más que una técnica. Pero citaremos un guion técnico que nos podrá ayudar a estructurar nuestra escucha empática:

  1. Imitar el contenido. La primera técnica sería la de la <<escucha refleja>>, repitiendo lo que el otro ha dicho. No es por si misma altamente efectiva, pero es un paso para entrar en lo que el otro dice, y despegarnos de nosotros mismos.
  2. Reflejar los sentimientos. Un paso adelante respecto de la técnica anterior, ya no se trata de repetir o parafrasear lo que el otro dijo, sino sentir lo que el otro siente.
  3. La siguiente técnica supone mezclar las dos anteriores, parafraseando lo que nos dice nuestro interlocutor, e imitando a la vez sus sentimientos.

vintage-791942__180La clave no obstante, debemos repetir, no está en la técnica, sino en la actitud de procurar realmente el bienestar de los demás, entendiendo profundamente sus inquietudes y motivaciones. Así lograremos que la otra persona se abra a nosotros, entendiéndola realmente.

Con nuestra actitud, y las técnicas introductorias antedichas, conseguiremos escuchar verdaderamente a nuestro interlocutor. Hay que pensar en él, y no en nosotros.

Una vez se haya abierto profundamente, nos contará todo confiando plenamente en nosotros, porque de verdad le estamos escuchando.

Lo siguiente, si creemos que podemos ayudarle, y para poder influir positivamente en él, es procurar ser entendido.

Cómo ser entendido

Para argumentar de manera efectiva, y que nuestro interlocutor entienda perfectamente lo que deseamos transmitir, podemos acudir al modelo de argumentación que describió Aristóteles en su famosa obra Retórica, estructurada en los argumentos ligados al Ethos, los relativos al Pathos y los que se refieren al Logos.

La argumentación del Ethos es la parte de nuestro argumento que apela a la integridad, honestidad y autoridad del orador. Es decir, apelan a nuestra propia credibilidad, por lo que tendrá efecto cuándo hayamos cosechado previamente un alto saldo en nuestra cuenta bancaria emocional.

La argumentación del Pathos, por su parte, se refiere a la parte del discurso empática, que pone de manifiesto que entendemos profundamente a la otra persona, y que nos hemos puesto en su lugar para construir nuestro discurso.

Finalmente, la argumentación del Logos es la parte de nuestro dscurso que se refiere a la argumentación lógica de nuestra propuesta.

La secuencia correcta que nos ayudará a ser entendidos es la de presentar nuestra parte de argumentación Ethos, después nuestros argumentos Pathos, y finalmente nuestra argumentación Logos.

Ampliando nuestro circulo de influencia.

emocional 1Según vamos interiorizando los distintos hábitos de efectividad, vamos ampliando hacia afuera nuestro círculo de influencia. Cuándo sabemos realmente escuchar a las personas con las que interactuamos cada día, y posteriormente somos capaces de hacernos entender por ellas de manera efectiva, escuchando y hablando con el corazón, nuestro circulo de influencia se expande con ellas, y nuestro liderazgo personal se refuerza. A la vez, nosotros también nos vemos reforzados en nuestra propia estima y seguridad personal.

 

 

Vía | Stephen R. Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva (Paidos Ibérica, 2011)
Más información|  psicología online  El arte de presentar
Imagen|Pixabay

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