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Qué Aprendemos Hoy

¿En qué consiste el proceso de decisión de compra?

En el artículo de hoy vamos a explicar las diferentes fases que conforman el proceso de decisión de compra.  Cuando un consumidor quiere comprar un producto o servicio, se ve en una situación compleja en la que tiene que resolver el problema de la elección, es decir, ¿que bien o servicio me conviene más? Es conveniente definir las tres situaciones principales ante la que los consumidores se pueden encontrar en la fase previa de la compra:

1. Decisiones rutinarias, ante bienes de uso frecuente, como el pan.

2. Problema limitado de decisión, por ejemplo, cuando aparece un nuevo producto, como un nuevo champú.

3. La decisión compleja, en servicios que van a ser duraderos en el tiempo, como una casa o un coche.

Una vez realizada esta introducción acerca de las diferentes situaciones ante las cuales los consumidores podemos encontrarnos, explicaremos las diversas fases que conforman el proceso de decisión de compra. Existen cinco fases principales:

1. Reconocimiento del problema

Es el momento en el que el consumidor percibe una necesidad insatisfecha. Ese reconocimiento puede deberse a motivaciones internas (productos que satisfacen necesidades primarias), o a una serie de estímulos externos, como a través de una campaña de publicidad.

 

2.Búsqueda de información 

Cuando el consumidor ya ha identificado la necesidad, comienza a buscar y recopilar información acerca de los productos y servicios que podrían satisfacerla. Es importante destacar que el grado de búsqueda de información será diferente en función del tipo de producto que esté decidiendo adquirir.

 

3. Evaluación de alternativas 

Tal cómo su nombre dice, es el proceso mediante el cual el cliente procede a evaluar aquellas posibles alternativas de compra, detectando cuales serán los beneficios que podría obtener de cada uno de los bienes y/o servicios evaluados, con el fin de decantarse por aquel que mejor vaya a satisfacer sus necesidades.

 

4. La toma de decisión 

Una vez que el consumidor ha evaluado todas las alternativas posibles, puede ocurrir que: adquiera la alternativa elegida, posponga la compra, o busque una alternativa adicional.

 

5. Evaluación postcompra 

Una vez que se ha producido la compra del bien o servicio, el consumidor procede a realizar una evaluación del mismo, para ver en qué ¿En qué consiste el proceso de decisión de compra? grado ha cumplido sus expectativas. Si ésta evaluación es positiva, posiblemente se repita la compra de ese bien o servicio, mientras que si la evaluación no es satisfactoria, se produce lo que se conoce como disonancia cognoscitiva, que es la sensación de duda post-compra debido a la decepción del consumidor.

Como habéis podido observar, el proceso de compra racional conlleva una serie de pautas que es conveniente seguir para asegurarnos de que el producto o servicio que adquirimos va a satisfacer correctamente nuestras necesidades y expectativas.

 

 

Vía| Introducción al Marketing, Editorial Mergablum, Marketing e investigación comercial, editorial Pirámide.

Imagen|Compra , Cognitive Dissonance

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Manuela González Lombardo Escrito por el nov 25 2012. Archivado bajo Economía y Empresa, Marketing.





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Manuela González Lombardo

Manuela González Lombardo
Estudiante de Marketing e Investigación de Mercados en la Universidad de Sevilla. Interés en el Marketing Internacional. Ver perfil completo

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