Economía y Empresa 


El Gestor Comercial como consultor de negocio (I): características

Vamos a intentar abordar, en distintos capítulos, las cualidades o características que debe manejar e irradiar un Gestor Comercial en los actuales tiempos de hipercompetencia que se viven en cualquier ámbito en general, y en el comercial en particular.

Y antes de ellas, hablaremos de la precaracteristica más importante, una posición de partida: no queremos ser comerciales o Vendedores, sino Gestores o Consultores Comerciales. No somos el vendedor, el comercial etc…hay que dignificar y dignificarse no tolerando denominaciones que se usan de manera peyorativa. Y hay que huir de dar la típica y tópica imagen del comercial de toda la vida: parlanchín, exagerado, anarquista para el reporte, protestón por naturaleza…

La primera es que cuida su imagen. Un Gestor es la imagen de su empresa, eso no hay que olvidarlo nunca y debemos de llevarlo siempre en la cabeza. Y la imagen no se reduce a si debe o no llevar corbata.

El Gestor no vende, digámoslo así, con técnicas agresivas o al límite (en este vídeo se ilustra la situación). Piensa a medio/largo plazo y se plantea las ventas con un cliente como una relación estable en el tiempo. Si damos un pelotazo al principio sólo daremos ese pelotazo. No habrá relación estable.

Otra importante cualidad, quizás la que más distingue a un buen Gestor Comercial entre otros, es la de que sabe planificar. Planifica con antelación, método y preparación su actividad comercial. Éste no dice “el día a día me lleva”. El controla al “día a día” porque lo ha trabajado.

Otra: sabe manejar la información. Con el acceso a Internet que tiene cualquiera hoy en día, no hay excusas para ir a una entrevista de ventas sin conocer a la empresa y su sector, como mínimo. Pero también tiene que conocer perfectamente su producto o servicio. Y esto sirve para otros ámbitos: hace poco me comentaba una alumna de Eficacia Comercial dela CEA que había tenido una experiencia traumática en una entrevista de selección y se había quedado en blanco y bloqueada. Después de unas cuantas preguntas le di el análisis: no se había preparado suficientemente la entrevista. Sobre todo, no conocía el producto a vender: ella misma. Solución: análisis de sí misma, de sus puntos fuertes y puntos mejorables, en definitiva, un DAFO Personal. Y ensayo previo de la entrevista con su pareja. Así sí es posible contestar acertadamente al entrevistador ( o lo que es lo mismo: rebatir las objeciones del cliente).

Por tanto, el Gestor o Consultor no es un comercial a secas: no sólo coloca su producto o servicio, sino que se imbuye del espíritu de la empresa del cliente, sus líneas de negocio, sus cifras, sus retos y proyectos, sus áreas de mejora con otros proveedores y, sólo después de todo ello, cierra su venta.

El Gestor ha ensayado y sabe hacer preguntas abiertas para hacer hablar al cliente. Sólo así podrá meterse en la piel de su interlocutor y en su día a día y hacer una oferta que sea –o parezca- personalizada a las necesidades del cliente.

El Gestor Comercial sabe escuchar. No está sólo pendiente de sacar el contrato para que firmen en la línea de puntitos (como la famosa escena de Alec Baldwin en Glengarry Glenn Rose) y cerrar la venta, sino que ha hecho preguntas abiertas para dejar que hable el cliente cuanto más mejor. Si salimos de una visita comercial con la sensación de que el cliente ha hablado el 75% del tiempo es que ha sido un éxito.

Otra característica, fundamental, es que sabe trabajar en equipo. Ya no se llevan los perfiles de “vendedores lobos solitarios”. Se trabaja individualmente y se ponen experiencias en común, para extraer mejores prácticas para todos. Se pide ayuda a Gestores con más experiencia e, incluso, se pide ayuda a otros compañeros con ventas difíciles que no acertamos a cerrar. Y, por supuesto, las visitas conjuntas con compañeros o jefes.

Otra cualidad es la de que sabe decir NO. Sería interesante cuantificar el número de reclamaciones que se pueden dar por las promesas –incumplidas- de los comerciales al no atreverse a decir NO a los clientes por temor a perder la venta. Decir NO, educadamente, y argumentar por qué NO no tiene porque hacer perder una venta. Y este es un vicio muy extendido entre los “comerciales natos”.

Y dos últimas: automotivación y sentido del humor. No es posible ejercer una actividad comercial sin tener estas dos cualidades que son imprescindibles para superar la soledad del comercial ante los resultados y levantarse después de un fracaso.

Y algunas más que iremos abordando por separado o conjuntamente. Y todo lo que veremos no sólo será aplicable a la venta. Nos hará mejores.

La idea es no vender, sino hacer que te compren.

 Imagen| Ministerio de Industria, dinero20

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