Economía y Empresa 


¿Cual será el futuro de la venta en los próximos años?

¿Quien no ha dicho en los últimos años que la venta tal y como la conocimos antes de 2008 ya no existe? Probablemente todos lo hemos dicho en algún momento. Ahora ya no resulta tan sencillo vender, ya no circula el dinero tanto como lo hacía antes, las empresas sólo adquieren aquello que les resulta imprescindible para mantenerse activas y están reduciendo todos aquellos gastos que no las impidan seguir en funcionamiento.

En este momento, en la mayor parte de las empresas las ventas han caído en picado, se necesita vender para sobrevivir y los comerciales o vendedores se han encontrado en los últimos años que sus resultados se han ido alejando progresivamente de los que conseguían antaño

¿Que ha supuesto todo ésto y que supondrá en el futuro? Se está aplicando una conocida ley de la naturaleza: La Ley de Darwin, solo están sobreviviendo los más fuertes o aquellos que son capaces de adaptarse. Ésto se puede aplicar tanto a las empresas como a los propios comerciales o vendedores, en el caso de éstos últimos sólo aquellos que están variando sus estrategias de venta, detectando las necesidades reales de los clientes y aplicando una correcta filosofía de venta a las mismas están consiguiendo mantenerse o crecer. A raíz de esta cuestión, encontramos una doble lectura, una negativa que es la que vemos todos los días en los telediarios, diarios, etc.: paro, cierres de empresas y complicadas situaciones personales. Pero aunque parezca difícil, también existe una lectura positiva, esa adaptación a la que hacía referencia está dirigiendo la venta hacia algo que hacía tiempo pedían muchas empresas: La profesionalización de la venta.

Podemos decir que hace unos años cualquier persona podía vender, ya que en muchas ocasiones, como suelo decir en mis charlas “no vendíamos, nos compraban”, lo que suponía un esfuerzo mínimo de venta y llevaba a que muchos pseudovendedores obtuviesen buenos resultados sin ser auténticos vendedores, pero esto suponía que en muchas ocasiones no se vendiese en beneficio del cliente, si no más bien en poner un artículo o servicio a disposición de una empresa más allá de la necesidad real del mismo, por supuesto error también por parte de las empresa compradora. Sin embargo ahora esto IMPOSIBLE, ninguna empresa contrata nada que no necesite realmente y esto supone que el esfuerzo del vendedor vaya dirigido a detectar, preparar y dirigir la venta a aquellas empresas y sectores en los que realmente cuadre lo que se ofrece y que posean una necesidad real.

¿Que sucederá a partir del momento en el que la economía empiece a mejorar? Me gustaría pensar y en base a lo que mencionaba en los párrafos anteriores creo que así será, que su filosofía de venta será más profesional, más dirigida a una consecución de clientes más adecuada a las necesidades reales de los mismos y a su fidelización. Creo que así será o al menos esta crisis nos está ofreciendo una gran oportunidad para que así sea, pero para todo esto tanto las empresas como aquellas personas que quieran dedicarse a la venta deberán ir poniendo las bases, a través de sistemas de formación en venta apropiados a esta nueva situación y estableciendo una filosofía de ventas acorde con ésta.

 

En QAH| ¿Qué debe entenderse por la labor comercial?

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