Economía y Empresa 


¿Concentración o Diversificación a la hora de seleccionar Mercados Exteriores? (II)

Una vez explicados los factores, las ventajas e inconvenientes de la decisión estratégica de concentración a la hora de seleccionar mercados exteriores, vamos a explicar la estrategia opuesta, la diversificación. En esta la estrategia de crecimiento se basa en vender los productos, o prestar los servicios en un mayor número de paises, aunque sea en perjuicio de conseguir una alta cuota de mercado en alguno de ellos.

DiverSon factores de diversificación, entre otros , que el número potencial de cliente en cada mercado sea reducido, que los mercados objetivos sean cíclico con una demanda cambiante y dominados por un número reducido de competidores, que la venta se realice fundamentalmente por precio (productos estandarizados) y la misma no exija inversiones en promoción y publicidad, que el ciclo de vida del producto sea corto (por ejemplo un software informático) y este sea estandar en los diferentes mercados, que el comprador no sea fiel al proveedor habitual, que los costes de administración y seguimiento de las ventas sean bajos, y que la empresa esté en una estapa inicial o avanzada en el proceso de internacionalización.

Entre las ventajas que puede reportar a la empresa una estrategia de diversificación destacan las siguientes: se obtiene una ventaja comparativa de los mercados en los que se haya internacionalizado, la empresa posee una menor dependencia de esos mercados (pues está en muchos mercados) y puede explotar ventajas competitivas a corto plazo o aprovechar oportunidades coyunturales de precios, y en último término la empresa evitaría un enfrentamiento directo con los principales competidores, fruto de la baja intensidad comercial al ser productos estandarizados.

La concentración y diversificación son posiciones totalmente opuestas, aunque en la práctica se suelen dar posiciones intermedias que tenderán a la concentración o diversificación dependiendo del sector de actividad a la que se dedique la empresa (Relacionado con el ciclo de vida del producto que comercializa), de la experiencia internacional que tenga la empresa (si es una empresa novel internacionalmente hablando estaría dispuesta a correr menos riesgos debido a esta inexperiencia y desconocimiento y tenderá a diversificarse para minimizar los mismos), y por último de la disponibilidad de recursos del que disponga.

Una vez decidido el número de mercados en los que la empresa quiere estar presente, es necesario realizar una investigación comercial (estudio de mercado), del que hablaré en siguientes artículos, y que responderá a las cuestiones claves de la estrategia comercial internacional.

En QAH| ¿En qué consiste el coste de oportunidad?, El origen de Samsung y su ejemplo de diversificación, ¿Dónde tiene sus orígenes la estrategia empresarial?

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