Economía y Empresa 


¿Concentración o Diversificación a la hora de seleccionar Mercados Exteriores? (I)

Muchas empresas se encuentran en esta encrucijada a la hora de seleccionar mercados exteriores para la internacionalización de sus productos. Cuando una organización decide adoptar una política activa de internacionalización se encuentra con que sus productos potencialmente se podrían vender en un gran número de países con caractCONCENTRACIÓN, DIVERSIFICACIÓN Y PENETRACIÓNerísticas muy dispares, no disponiendo de recusos suficientes en la mayoría de los casos (especialmente las Pymes).

Es por ello que debe sistematizar la expansión internacional primeramente en los mercados más favorables. Antes de iniciar el proceso de selección de mercados, la organización debe estudiar cual es el número óptimo de mercados en los que va a internacionalizar su producto, y adoptar la decisión estratégica de concentrar o diversificar, dependiendo del sector de actividad de la empresa, de las características del producto que se desea internacionalizar y de la disponibilidad de recursos que posea la empresa.

La concentración es una estrategia en la que la empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados con la finalidad de conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. Son factores de concentración, entre otros, que el número de clientes potenciales en cada mercado sea muy alto y fieles al proveedor habitual, que estos mercados sean estables y compartidos por un amplio número de competidores, que la venta se base en factores distintos al precio, exijan inversiones en promoción y publicidad y su administración y seguimiento sean costosos, que el ciclo de vida del producto sea largo y sea preciso que su adaptación sea completa y con un alto coste, y por último, que la empresa se encuentre en una etapa intermedia en el proceso de internacionalización.

La estrategia de concentración puede ser atractiva, pues la misma permite a la empresa un mayor conocimiento de los mercados elegidos (debido a que sus recursos y su perspectiva se centran en pocos mercados) y derivado de esto la posibilidad de ofrecer un producto diferenciado. También la empresa puede beneficiarse de disponer de mayores recursos para promoción y publicidad, y un mejor control del riesgo de clientes.

Sin embargo, adoptando esta estragegia la empresa no podría obtener información comparativa in situ de los mercados mundiales (Únicamente obtendría información de los pocos mercados donde está), la empresa tendría mayor dependecia y riesgo (está en pocos mercados), no podría explotar ventajas competitivas a corto plazo ni aprovechar beneficios coyunturales en cuanto al precio, ni podría en último término evitar el enfrentamiento directo con sus principales competidores

En QAH| La internacionalización de la empresa (I), ¿Por qué es necesaria la internacionalización?, ¿Qué ventajas tienen las alianzas en la internacionalización?

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