Economía y Empresa 


Comunicación en la empresa (I): adaptarse para triunfar

La empatía en la negociaciónSupongamos que tienes que explicar el mecanismo de la reproducción humana a una clase de 2º de Primaria. Una hora más tarde deberás hacer una presentación sobre el mismo tema a estudiantes de 1º de Bachillerato y, cuando termines, lo harás ante la junta directiva del Banco Santander. Probablemente nadie utilizaría la misma presentación para las tres audiencias.

Y es que, cuando se trata de edades, no nos cuesta entender que el mensaje debe adaptarse a los receptores, http://queaprendemoshoy.com/wp-includes/js/tinymce/plugins/wordpress/img/trans.gifpero nos resistimos a recordar que esta premisa está también vigente entre idénticas franjas de edad. El ejemplo más claro lo tienes en tu propia familia: si eres padre, seguro que tus hijos no te piden las cosas de la misma forma que se las piden a su madre, ni tú les tratas a todos de igual manera. Esto sucede porque en una unidad familiar conocemos las fortalezas y debilidades de nuestros interlocutores, y las tenemos en cuenta al elaborar nuestro mensaje.

En nuestro día a día familiar no hacemos otra cosa que negociar, y tenemos más o menos éxito según tengamos en cuenta las características únicas de cada miembro con el que tratamos. En los negocios ocurre exactamente lo mismo, pero añadimos “el más difícil todavía”: debemos convencer a alguien que no conocemos de nada. Contrariamente a lo que ocurre con nuestros familiares, no sabemos qué cosas le gustan, cuáles le han podido suponer un trauma, qué actitudes le parecen reprochables o cuál es su escala de valores.

El buen negociador debe ser empático y capaz de ponerse en el lugar de su interlocutor

El buen negociador debe ser empático y capaz de ponerse en el lugar de su interlocutor

Los mejores negociadores no tienen por qué ser líderes o personalidades arrolladoras, sino más bien personas empáticas, a las que no les cuesta demasiado ponerse en el lugar del interlocutor. El gran negociador es un gran camaleón. Sabe adoptar un perfil bajo cuando la situación lo requiere y es flexible sin caer en el servilismo. Una personalidad carismática es una ventaja a tener en cuenta, pero siempre como elemento diferenciador una vez se ha entrenado la empatía. Se debe evitar que el personalismo derive en un negociador inflexible o que una personalidad arrolladora parezca vacía o demasiado emocional, alguien con quien no querríamos hacer negocios. Entrenar esta destreza es posible, y requiere grandes dotes de abstracción.

En este terreno que parece tan dado a la improvisación, lo cierto es que contamos con pistas que nos pueden servir de guía. Las más significativas son los estilos en la toma de decisiones. En este punto nos serviremos de un estudio muy interesante elaborado entre 1999 y 2001 por Gary Williams y Robert Miller entre 1.684 ejecutivos estadounidenses, que ayudó a definir cinco grandes estilos de toma de decisiones en Occidente. Los carismáticos, pensadores, escépticos, seguidores y controladores serán el hilo conductor del siguiente post sobre la comunicación en los negocios.

Via | Harvard Business Review

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