Economía y Empresa 


¿Cómo se realiza un proceso sencillo y eficaz de selección comercial?

Seleccionar un comercial o un vendedor no es sencillo, por ello debemos establecer un sistema por el que queden claros unos puntos a partir de los cuales tratemos de conseguir la mayor efectividad posible, ya que la selección de un comercial, como base de entrada de clientes y facturación de la empresa, es fundamental.

La entrevista como venta de uno mismo

La entrevista como venta de uno mismo

Conviene tener unos pasos muy claros:

1. Perfil: dependiendo del tipo de empresa, su filosofía, funcionamiento y conociendo bien cual es el sistema de venta, determinaremos las cualidades, habilidades y actitudes que deberá poseer el comercial, por ejemplo dependiendo de si la venta es consultiva o agresiva el perfil deberá centrarse más en los conocimientos, en habilidades para la fidelización, en la capacidad de cierre, etc. Aunque tampoco debemos descartar otros factores como trabajo en equipo u otros relacionados con el funcionamiento del conjunto de la empresa.

2. Sueldo: una vez que conocemos el perfil adecuado al puesto y a otras características propias de la empresa, se debe establecer cual será el sueldo del trabajador, sueldo base y comisiones, es recomendable que los comerciales trabajen siempre con un sistema de comisiones y que estas sean atractivas para motivar las ventas, ojo que sistemas de comisiones hay muchos y se debe estudiar muy bien como realizarlos, esto dependerá de la filosofía de la empresa.

3. Oferta de trabajo: para que una oferta de trabajo sea efectiva, hay que tener muy claros los puntos anteriores con el fin de hacer una descripción y requisitos del puesto. La oferta debe ser clara y directa sobre lo que se busca, ya que de lo contrario se presentarán un gran número de candidatos que no cumplan lo que buscamos. La materialización de la oferta se puede realizar en portales de Internet (medios que se han demostrado adecuados y efectivos para puestos comerciales medios) u otros como redes profesionales, diarios, etc.

4. Criba inicial: se trata de realizar una primera selección de los candidatos que cuadren con el perfil inicialmente definido, la cual se puede hacer seleccionando exclusivamente currículum y contactando con los seleccionados para realizar una entrevista personal, o bien realizando una sencilla entrevista telefónica previa para concretar aún más el número de candidatos finales con los que se mantendrán las entrevistas personales.

Los procesos de selección son muy variados

Los procesos de selección son muy variados

5. Entrevistas personales: si es importante en todo tipo de puestos, en el caso de la selección comercial aún más, ya que debemos tomarlo como el medio por el que el candidato se venderá a sí mismo, por lo que debemos ponernos en el lugar del comprador, pero pensando como nos comprarían nuestros clientes si la persona que les estuviese vendiendo fuese la que estamos entrevistando. Por tanto, la entrevista deberá estar preparada, tomando como referencia las necesidades del puesto y de la empresa, perfil establecido y el currículum de cada candidato, con el fin de tener un guión que seguir y a partir del que obtener la información necesaria para conocer al candidato, experiencia, aptitudes, actitudes, motivación para el puesto, etc.

Es muy importante tener claro que si en un proceso de selección entre los candidatos no encontramos el perfil que buscamos, no hay que contratar a alguien obligado y terminar seleccionando al “meas malo”, es conveniente y más rentable a medio plazo invertir en una nueva selección, que seleccionar si no nos convencen los candidatos.

Mas información| La selección como proceso de decisión

Imagen | entrevista, método 

En QAH  |  ¿Puede la comunicación comercial motivar o desmotivar? ; ¿En qué consiste el Plan Anual de Políticas de Empleo 2012?

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