Derecho Civil, Jurídico 


¿Cómo negocian los mejores Abogados?

El arte de la negociación es, sin duda, una de las habilidades más útiles que existen.

Y no solo para abogados, empresarios, o para todo profesional del ámbito de los negocios; sino para cualquier ciudadano que, en algún momento u otro, se va a ver envuelto en cualquier tipo de acuerdo (el alquiler de una vivienda, la concesión de un préstamo o la compra de un vehículo, etc.).negociar-precio-de-venta

Sin embargo, es curioso que “las técnicas de la negociación” es una materia olvidada y que apenas se enseña en la mayoría de las Universidades de Derecho de nuestro país.

En el presente artículo, estudiaremos de manera sencilla y clara, cuáles son sus claves, y qué herramientas utilizan los grandes abogados a la hora de cerrar el mejor acuerdo en interés de sus clientes dentro de toda negociación.

¿Cuáles son las herramientas más importantes para negociar?

Negociar, al igual que cualquier otra habilidad exigible a un buen abogado, requiere intensa preparación.

No es solo un “don natural”. Fuera de las habilidades intrínsecas de cada persona (la psicología emocional o el “don” de empatizar), es imprescindible, antes de entablar una negociación (sea cual sea), que nos preparemos, que estudiemos nuestra posición y la del contrario, y que pre-fabriquemos lo que los expertos denominan: “la Lista”.icono-formulario

¿Qué es “La Lista”?

“La Lista”, no es más que una herramienta sencilla que hemos de completar, en la que constan, de manera ordenada por criterio de importancia: nuestras necesidades, las necesidades del contrario, nuestras concesiones y las concesiones del contrario.

Cada abogado tiene su método de elaborar dicha lista, más completo o más simple, pero es importante la preparación de dicha lista siempre antes de sentarse a negociar.

*Un ejemplo de esta “Lista” podría ser el siguiente:

Pincha el Link: [Ejemplo de Lista de negociación simple.]

Captura de pantalla 2016-03-19 a las 19.59.02

Sobre esta materia se podrían escribir tratados interminables, por lo que vamos a intentar hacer una recopilación de las claves más importantes a tener en cuenta a la hora de emprender cualquier tipo de negociación de manera sintética y resumida por motivos evidentes de espacio.

¿Cuáles son las claves más importantes para negociar?

  1. Escucha, escucha y escucha: Préstale toda tu atención. Concéntrate en él. Deja que hable y anota atentamente. Averigua todo lo que necesita y le mueve. ¿Tienen prisa o urgencia? tenlo en cuenta, vas a utilizarlo a tu favor.
  2. Estúdialo detenidamente. ¿Qué es lo que quiere realmente?: Ponte en su piel, ¿Qué le interesa?¿Cuales son sus prioridades? ¿Que cosas no me importa concederle de eso que le interesa?
  3. Inclúye dichas conclusiones en tu Lista: Utiliza la lista. Una vez vistas sus necesidades, ir intercambiando lo que más valore el otro, por lo que menos valoremos nosotros correlativamente para ir avanzando en nuestro favor. Lo que es importante para uno, puede no serlo  tanto para el otro. Identifiquemoslo y aprovechemos esos momentos para transar.
  4. Establece tu límite mínimo antes de empezar. Y escríbelo: Tenlo delante anotado en la negociación. Así lo recordaras cuando os invada la “fiebre de la puja”, y las emociones te hagan ceder – pujar más de lo que querías. Arrepintiéndote posteriormente de haber cerrado dicho trato a dicho precio.
  5. Hacer siempre la primera propuesta. Ésta ha de ser siempre superior a tu límite de aceptación. Para que exista espacio para negociar y ceder por ambas partes.
  6. Nunca aceptes su primer precio/propuesta.
  7. Exige conocer el motivo de sus propuestas: Te establecen un precio o postura … ¿Por qué? Te piden una rebaja ¿Por qué? Es imprescindible saber el motivo de su propuesta para ver si es razonable su postura o está pidiendo al alza “por probar” a modo de farol. Para que tú luego le rebajes mediante presión o concesiones paralelas. Es preciso saber si es una propuesta motivada o un simple “farol”.
  8. NUNCA digas “NO”: Si tienes claro que no puedes aceptar, no digas “no”. Pide una condición que sepas que no sea capaz de cumplir. De esta manera inviertes la responsabilidad del “no” en el otro, que jamás podrá reprocharte. Ya que tu respuesta fue siempre, “SÍ… pero con esta condición…”.
  9. “SÍ, Volaré … siempre que andes sobre el agua”: Si hace una propuesta fuera de orbita, hemos de poner un precio fuera de orbita.
  10. Nada es gratis: No concedas sin contraprestación alguna, pide algo a cambio, siempre. Por pequeño que sea. Aunque concedas algo que no te importa mucho, pídelo. De esta manera educas al contrario en siguientes transacciones o concesiones. Dejando claro que no eres ni “lobo”, ni “cordero”. Eres un interlocutor razonable que tan solo busca el encuentro y el equilibrio más beneficioso para ambas partes.
  11. NO al “Cromañón“: Apárta -te /-le del “Cromañón“, para mantener siempre la OBJETIVIDAD. No dejes que tus instintos naturales, tu ego, o tus complejos afecten al objeto central de la negociación. Mantente frío y objetivo en todo momento. Y si observas que te estás “calentando” pide pausa-café. Ve al baño, respira, ajusta tu lista y vuelve con la mente despejada. La emociones en “caliente” son tu mayor enemigo.
  12. NO convencer: Convencer no es negociar, no tratar de convencer (ego) sino transar (necesidades).

Por supuesto estos son solamente algunas de las técnicas que se han ido recopilando, a tenor de los mejores negociadores y abogados en  el ambito de la historia reciente. Es importante entrenarlos, y añadir cualquier otro que creamos nos pueda resultar útil. Y recuerda que, al igual que tú, tus contrarios seguirán entrenando y mejorando, por lo que conviene que nunca bajemos la guardia en el aprendizaje y en la destreza.

Empieza hoy mismo a practicar.

 

Más información | Mágnifico libro: “Negociar es fácil, si sabe cómo” Autor: Alejandro Hernández – Editorial Alienta 2011.

En QAH| La empatía en la negociación: Adaptarse para triunfar.

Imagen |precioviviendamadrid, conurucanarias.es IG: @lariostreslegal

RELACIONADOS