Economía y Empresa, Marketing 


Características del Gestor Comercial (II): constancia y planificación

53 años, 7 meses y 11 días esperó su oportunidad Florentino Ariza para declararle su amor a Fermina Daza en El Amor en los Tiempos del Cólera, de Gabriel García Márquez.

Extraemos de esta novela dos de las principales características que distinguen a un Gestor Comercial de éxito de uno, digámoslo así, normalito: la Constancia y la Planificación. Nos centraremos en la segunda, pues la primera es consecuencia de la Planificación.

Cuento a menudo como firmé mi primer Plan de Pensiones a los 28 años, gracias a la constancia del Gestor Comercial de Mapfre que me esperaba en la puerta de mi oficina un mínimo de  2 días por semana. Imposible decirle que no con esa periodicidad. Y todas las objeciones que le ponía me las rebatía satisfactoriamente. Le fuera más o menos difícil o accesible visitarme, lo cierto es que su constancia hizo que firmara.

Como el prototipo de Gestor Comercial que proponemos es con proyección ascendente, es decir, hoy Comercial, mañana Jefe de Ventas, Responsable o Director Comercial, partimos de la premisa de que  no estamos hablando de ventas de bajo importe y escasa importancia, sino de ventas de servicios y productos de valor añadido y montante económico significativo (recordemos que estamos listando las Características para ser un Gestor Comercial de Negocio de Nivel y Eficiente). Y en este tipo de ventas, en esta liga, la primera barrera que tiene que superar un GC es la de ahora no puedo atenderle, llámeme en otro momento o en otro día”. Es la primera prueba u objeción que te ponen. Y para superarla sólo se necesita ser constante y planificarte tu actividad comercial. Suena fácil. Y lo es, pero sólo unos cuantos lo hacen bien.

Por tanto, una primera razón para la buena Planificación es la de, simplemente, reprogramarnos contactos con clientes. Nadie va a comprar a un Comercial que a las primeras de cambio desaparece o, simplemente, no nos hace seguimiento. “Este en cuanto firme no lo veo más por aquí…”  pensará el jefe de compras. Y esto en el mejor de los casos.

Pongámonos en el lugar de un Jefe de Compras que tiene que dilucidar el cambio de proveedor, por ejemplo, de un contrato de seguridad de 200.000€/año y tiene, tras el proceso de homologación correspondiente, presupuestos de 2 reconocidas empresas. De una de ellas el Gestor Comercial le ha ido a ver mínimo una vez al mes, preguntándole por sus necesidades,   interesándose por si han cambiado la política de contratación con respecto al año anterior, indagando si van a aumentar o no los efectivos, obteniendo las posibles mejoras con respecto al servicio actual (nunca preguntar por las equivocaciones del proveedor actual) para mejorar , concreta y personalizar nuestra oferta, haciendo una escucha activa  etc…es decir, aun no siendo proveedor suyo, ya previamente se ha posicionado como Consultor del cliente. Otro lo llamó, le preguntó cuando era el plazo máximo de presentación de oferta y la entregó en fecha y forma. ¿Por quién se decantará?.

Una segunda razón sería que la necesidad de ser constante requiere saber priorizar y distinguir entre los importante y lo urgente. Y esto va indefectiblemente unido a lograr una buena planificación y a dedicarle un tiempo, exclusivo y sin interrupciones, de nuestra jornada a ello.

Tercera razón: planificar es una garantía de cumplimiento de plazos en los que hemos quedado con los clientes. No hay peor imagen que asumir un compromiso, aunque sea una nimiedad, y no cumplirlo.

¿Secuencia?: Nos asignanamos una tarea, ponemos plazo a la misma, agendamos el plazo y lo cumplimos, obviamente.

Una cuarta razón para la Planificacion Comercial sería el facilitar el cumplimiento de objetivos. Esto lo entenderán mejor aquellos de los lectores que sean comerciales o hayan tenido experiencia comercial. Me explico: la única manera de asegurar el cumplimiento de nuestros objetivos comerciales es planificando su realización al mismo tiempo que planificamos la actividad comercial. Para ello tendremos claro nuestro ratio Visitas/Ventas. Con ello conseguimos lo que llamo “bajar el objetivo”; es decir, llevar el objetivo a lo cotidiano, hacerlo conseguible. Si tenemos un objetivo anual hay que “bajarlo” a mensual, semanal e, incluso, diario. Saber cómo empezamos una semana respecto a objetivos, si por arriba o por debajo, es fundamental para saber si tenemos que incrementar nuestra actividad por encima de lo habitual. O la calidad de la misma.

Muchas veces, objetivos que en principio pudieran parecer inalcanzables se convierten en asequibles al bajarlos a semanales o diarios. Además, así, psicológicamente es como si el Gestor Comercial mismo se pusiera sus propios objetivos.

La quinta y última razón sería el controlar nuestro día a día. Para ello, y para lograr todas las anteriores razones, la herramienta para ser constante y planificador es muy sencilla y de sobras conocida: la agenda. La agenda o, más exactamente trabajar con agenda, es una obligación indispensable para un buen Gestor Comercial. Se puede mantener en la cabeza datos de visitas un día o dos pero tarde o temprano nos olvidaremos o mezclaremos datos. No nos podemos fiar de nuestra memoria. Aunque ahora la mayoría de las empresas tengan implantados Sistemas Comerciales Informáticos para la grabación de la actividad comercial con los clientes, si no se alimentan diaria o semanalmente no servirán para nada.

El resumen de nuestro trabajo planificador sería:

  • 1)    planifico mis visitas,
  • 2)    tomo notas de lo hablado en las mismas,
  • 3)    grabo en sistemas (o fichas),
  • 4)    creo tareas,
  • 5)    les pongo plazos
  • 6)    y planifico en agenda siguientes actos y/o visitas.

Y todo ello en caliente, para no perder ningún detalle ni matiz.

Por último, para los que crean que no tenemos tiempo para parar pensar y planificar, que el tiempo se me echa encima, que las llamadas de los clientes no me dejan respiro etc…les digo que la actitud lo es todo (o, más castizamente: si queremos, podemos). Como en el video siguiente:

 

En QAH| El Gestor Comercial como consultor de negocio (I): características

Imagen| lisboacity,webboda

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